SISTEMAS INSIDE SALES PERSONALIZADOS PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Para empezar, es un concepto que tiene mucho de estadístico. Sería complicado hablar de fonil o embudo de ventas si sólo 4 o 5 personas se asomaran por su parte superior a lo largo del mes. Estudiar comportamientos con pocos usuarios mostrando curiosidad en un determinado producto o servicio es complicado.

Evidentemente, el embudo de ventas se puede plantear de forma teórico-práctica tomando como base el estudio de marketing previo de la empresa y, a partir de ese momento, haciéndole ajustes en función de los resultados que proporcionan en tiempo real los métodos de promoción y publicidad digital.

Un embudo de ventas lo que trata es saber qué piensan en cada momento los usuarios y clientes potenciales que se mueven por las fases del proceso de ventas de una pyme, tanto en los puntos de comunicación personales (visitas) como tradicionales (teléfono e e-mail) y basados en la web (redes sociales, chat, Whatsapp, teleconferencia y otros). Como la telepatía evidentemente no entra en la fórmula, hay que acudir a una gran variedad de métodos directos e indirectos para saber lo que está pasando.

Como precursor está el concepto que tanto usa Google de «experiencia de usuario», que es una serie de parámetros que esta empresa mide para saber si al visitante de una web le gustan los artículos, la ubicación de los botones, las diferentes llamadas a la acción (CTA o call to action), los vídeos, las fotografías, las citas de otros autores, la ubicación de los productos en la tienda online, el carrito de la compra, los formularios para dejar los datos, y otros muchos elementos más.

Sumémosle a esta famosa «experiencia del usuario» otro montón de parámetros objetivos como el tiempo que permanece el visitante en cada artículo, los links interiores del portal web que más le gustan, los links a artículos externos que sigue, las secciones de páginas que vuelve a visitar una y otra vez, las porciones de página que no quiere ver ni en pintura, los saltos que hace de un punto a otro del portal web, y así podríamos rellenar varias páginas.

Es obvio que con esta ingente cantidad de información la procesa el programa de inteligencia artificial de Google o de Facebook. Analizan e interrelacionan esos datos con otros previos acumulados en el perfil de esa persona y con bancos de datos de usuarios de similares intereses, con lo que las conclusiones son de gran valor. Pero, aún así, no son garantía para desarrollar un funnel de ventas potente, sobre todo porque demasiadas variables siempre conducen al mismo problema: se pierde el sentido global de la situación por la gran cantidad de combinaciones posibles y por las contradicciones entre unas conclusiones y otras.

Parece que siempre hay algo que se escapa y el por qué no es tan complicado de explicar. La trayectoria de cada negocio es distinta, inclusive si una pyme tratara de seguir centímetro a centímetro los pasos de otra que ya alcanzó un éxito notable. No hay dos empresas iguales ni dos campañas iguales.