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LAS BASES DE LAS STARTUPS: DIGITALIZACIÓN Y VENTAS WEB

¿CÓMO AYUDA A TU EMPRESA LA ECONOMÍA WEB (DIGITAL)?

1. LAS BASES DE LAS STARTUPS Y LA EMPRESA MODERNA: DIGITALIZACIÓN Y SISTEMAS DE VENTAS WEB.

Si vas con prisa, leyendo esta sección 1 del artículo (1.1 a 1.6) vas a obtener una idea bastante amplia de las ventajas que puede aportar a tu empresa la nueva economía web. Sobre el siguiente gráfico tienes más información en la sección 2.

1.1. ¿QUÉ ES DIGITALIZAR UNA EMPRESA O ADAPTARLA A LA NUEVA ECONOMÍA WEB?

En términos generales, DIGITALIZAR UNA EMPRESA es adaptarla a la nueva economía web, total o parcialmente. La digitalización también es equivalente a aplicar a una pyme la METODOLOGÍA STARTUP / MICRO-STARTUP con el fin de modernizarla e impulsarla con nuevos sistemas de trabajo, bien de forma total o solo en algunas áreas esenciales. El objetivo suele ser simplificar funciones productivas en planta, en la prestación de servicios, en labores realizadas por los equipos administrativos –usando la ofimática digital- y, muy especialmente, en el campo que abarca la fuerza de ventas, mediante el uso de sistemas de ventas web o mixtos (web + en persona).

Por tanto, digitalización y metodología startup / micro-startup son términos que en la práctica comparten muchos puntos de acción comunes.

5 OBJETIVOS AL DIGITALIZAR UNA EMPRESA PARA INTRODUCIRLA EN LA NUEVA ECONOMÍA WEB:

Si se trata de una renovación total, se le puede aplicar la metodología de trabajo de las startups, que produce una empresa más ligera en costos operativos y mucho más adaptada a las nuevas formas de comunicación con los clientes.
Si es una modernización solo en áreas esenciales se puede iniciar una micro-startup para funciones específicas, como por ejemplo la prospección de nuevos clientes en nichos de mercado alternativos.
Hay un primer tipo de proyectos de digitalización ligado al aumento de la productividad: evitar errores humanos, coordinación entre grupos de trabajo, mejora de los tiempos y movimientos al realizar tareas rutinarias, y otros.
Una segunda clase de planes de adaptación web (digitalización) están enfocados a la competitividad en relación a otras marcas o al entrar en nuevos mercados: adaptación de la imagen de empresa y de marca al entorno web, plataformas digitales para fomento de la exportación, etc.
El tercer conjunto de metas para un sistema web es el aumento de las ventas mediante sistemas puros (100%) base web o mixtos (web + en persona).

1.2. ¿QUÉ ES UN SISTEMA DE VENTAS DUAL (WEB + EN PERSONA) APLICADO AL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE PYMES Y STARTUPS?

Al implementarse en la fuerza de ventas o el departamento comercial de la empresa, los sistemas de ventas web pueden ser puros (100% a distancia) o mixtos. En un sistema mixto se usa tanto el Internet como la venta personal, por ejemplo con combinaciones varias de televenta (vendedor web 365 días/24 horas, portal web enfocado a ventas, tienda online, teléfono, chat, mensajería, e-mail y sondeos de mercado en tiempo real) y venta personal (asesores comerciales, visitas programadas, atención personal en los puntos de venta y distribución al mayor o menor).

Este último es un campo de aplicación de gran demanda pues, como ha puesto de manifiesto InfoJobs, un 25% del total de vacantes laborales pertenecen al sector comercial y ventas, pero en años anteriores ha alcanzado el 36%. Un sistema de ventas web de apoyo al área comercial de la empresa es siempre rentable porque descarga muchas funciones repetitivas e introduce fórmulas novedosas y eficientes en la prospección de nuevos clientes potenciales, la calificación adecuada de los mismos y el cierre de las ventas.

Si consideramos que el costo mensual de uno de estos sistemas con un nivel de sofisticación alto siempre es inferior a los salarios y dietas de un solo asesor comercial, podremos ver por qué la puerta de entrada a la optimización de los departamentos comerciales y fuerzas de ventas pasa por un sistema de ventas mixto (web + en persona). Como beneficio añadido, la plantilla actual de comerciales siempre sale beneficiada al verse descargada de tareas repetitivas y disfrutar de un aumento en sus comisiones de ventas gracias a la introducción de un sistema de este tipo, que es muy eficiente en la captación de nuevos clientes.

Sin duda alguna, si quieres hacer más competitivo, productivo y creativo tu departamento comercial o tu fuerza de ventas en general, subcontratar o externalizar (outsourcing) ciertos servicios especializados te permitirá reducir costos operativos relacionados y aumentar la facturación. Todo lo que signifique aplicar automatización en la prospección de clientes y las fases iniciales del proceso de ventas reduce significativamente las cargas de salarios, dietas y costos de no calidad (errores humanos, ineficiencias, visitas fallidas y retrasos varios).

6 VENTAJAS AL INTRODUCIR UN SISTEMA DE VENTAS MIXTO (WEB + EN PERSONA) EN EL DEPARTAMENTO COMERCIAL:

Se aprovecha el bagaje de la empresa en su forma de relación con los clientes y la imagen de marca como base para diseñar el sistema de apoyo web para el departamento comercial o la fuerza de ventas.
La introducción de un vendedor web 24 horas – 365 días del año ahorra muchísimo trabajo a los asesores comerciales en las primeras fases del contacto con el cliente.
La prospección de nuevos clientes se realiza ahorrando costos operativos ligados a la publicidad poco eficiente, las visitas fallidas y la inadecuada calificación previa de los prospectos.
En el sistema automático de captación de nuevos clientes potenciales se consideran tanto los nichos de mercado tradicionalmente fluidos para la empresa como aquellos cuyo acceso, relación, cierre o cumplimiento de objetivos resultan más difíciles de lo esperado.
El equipo de ventas recibe con agrado la labor de «arado» y apertura de surcos (nuevas relaciones) que realiza el sistema de ventas web pues este tiene una repercusión positiva en sus comisiones recibidas por ventas.
La dirección comercial hace un uso mucho más eficiente de lo que se denomina el Big Data (datos detallados del mercado) y el company data o datos de la compañía, que son la base para adecuarse a los cambios continuos en el mercado que se generan como consecuencia del uso cada vez más intensivo de la web.

1.3. UNA MICRO-STARTUP ES LA FORMA MÁS RÁPIDA Y ECONÓMICA DE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE TU PYME.

Una MICRO-STARTUP puede diseñarse como un «nuevo negocio» dentro del negocio ya existente, que lo apoya en algún área complementaria, o bien, que se pone en funcionamiento como forma de reducir los costos operativos de la empresa principal. En otras palabras, se trata de introducir la metodología micro-startup en ciertas funciones esenciales de la empresa como: productividad de los grupos de trabajo, comunicación con los clientes, imagen web y ventas web. En ciertos proyectos se trata de explorar nuevos grupos de clientes potenciales en nichos de mercado alternativos y, en otros casos, se pone en marcha para lograr una introducción más segura de nuevos productos, servicios o variaciones en las estrategias de marketing aplicadas a estos.

Te recomendamos este vídeo sobre las ventajas de aplicar la metodología startup en las pymes: «Cinco cosas que una gran empresa debería copiar de una startup».

En este artículo puedes leer sobre el «espíritu startup»: «¿Qué es una startup?»

Las micro-startup requieren una inversión sustancialmente más reducida que una startup o que un nuevo negocio de corte clásico, pues aprovechan la infraestructura, la experiencia (know-how) y la clientela del negocio existente para acceder a nuevos sectores de público y expandir en algunos casos el rango de actividad de la pyme. Su nivel de inversión inicial requerida es bajo en comparación con otros esquemas de negocio, especialmente cuando se combina con las subvenciones startup.

Una STARTUP no tiene por qué ser una empresa 100% de nuevo cuño y que parta desde cero. Una reconversión parcial de tu empresa o la inversión en una micro-startup complementaria a ella requerirían un plan de negocios similar al de una startup pero más focalizado. Este se basaría en conceptos como: economía web, teletrabajo, experiencia del usuario (UX), micro-pruebas de mercado en tiempo real, estrategias digitales, sistemas de ventas web, soluciones en la nube (cloud) para aumentar la productividad, subvenciones startup, uso intensivo de los datos para conocer y dar un mejor servicio al cliente, promoción y publicidad digital, y otros.

5 MODALIDADES DE LAS MIL Y UNA APLICACIONES DE LAS MICRO-STARTUPS:

La función principal de una micro-startup es servir de catalizador en áreas críticas de la empresa introduciendo sistemas de negocios, productividad y ventas web. No en todos los casos se puede aplicar pero sí en la mayoría. De por sí las soluciones que ofrece la digitalización son relativamente sencillas de aplicar pero, con frecuencia, una modernización integral de la empresa es difícil por cuestiones laborales, escasez de tiempo, presupuesto o simple rutina. La micro-startup entra directo en aspectos esenciales de la pyme sin hacer ruido ni generar resistencias, al basarse de manera opcional en una subcontrata o outsourcing de funciones que no se realizan o que sería demasiado costoso llevar a cabo dentro de la empresa.
En empresas con mayor flexibilidad para aplicar cambios, el modelo de aplicación de la micro-startup puede ser compartido entre la empresa de consulting digital y la propia pyme, una vez que el sistema se ha perfeccionado durante su fase piloto.
Hay micro-startups para reducir gastos operativos en áreas de la empresa en las que esto es posible, por ejemplo en alguna de las fases en la relación con el cliente a lo largo del embudo de ventas.
Existen micro-startups para aumentar la rentabilidad de la pyme con funciones que desarrolla de forma mucho más efectiva un sistema digital (base web), como por ejemplo la prospección de nuevos nichos de clientes potenciales.
Se puede también aplicar el modelo micro-startup cuando se quieren probar fórmulas alternativas en la comercialización del producto, servicio o marca profesional de forma más segura, rápida y económica.

1.4. LAS SUBVENCIONES STARTUP TE AYUDAN A DAR EL SALTO SIN ESFUERZO NI RIESGOS EN TU PYME O STARTUP.

Las SUBVENCIONES STARTUP son otorgadas por empresas del sector digital (ventas, marketing, publicidad y consulting) con el fin de facilitar la entrada o afianzamiento en la nueva economía a pymes y startups que así lo requieran. Son una solución perfecta para autónomos, microempresas, pymes, freelancers, startups y micro-startups. Las subvenciones a los proyectos pueden oscilar entre el 45% y el 65% aunque en la práctica sus mayores beneficios no son el ahorro en la inversión inicial sino la reducción de riesgos gracias al sistema de negocios Intra Business Expansion (Intra Expansión de Negocios). Este aplica una metodología integral -más integral que el enfoque «lean startup»- para hacer la entrada o expansión en la nueva economía web más segura, libre de costosos errores y productiva. Puedes hacer clic aquí para acceder a un artículo que tenemos al respecto: «Ayudas o subvenciones startup para pymes, autónomos y nuevos proyectos». Aquí tienes el link para realizar una «solicitud de subvenciones startup.»

5 VENTAJAS DE LAS SUBVENCIONES STARTUP PARA IMPULSARTE EN LA NUEVA ECONOMÍA WEB:

Se conceden sin trámites y sobre la base de una valoración previa de las necesidades de la pyme.
Son aplicables en empresas de casi todos los ramos, diferentes tamaños y para una gran variedad de objetivos.
Te permiten un ahorro importante en la inversión inicial con un nivel alto de calidad en todo o una buena parte de lo que se precisa para desarrollar con éxito un sistema de negocios, productividad y ventas web personalizado de acuerdo a las características y objetivos de tu empresa. Las subvenciones pueden oscilar entre el 45% y el 65%.
El sistema IBE aplica un método de reducción de riesgos al estar basado en el seguimiento continuo del proyecto y el escalamiento del mismo según los resultados.
Si vas a entrar en la economía web o ya estás en ella y deseas expandirte con fuerza y pasos firmes, te beneficias de la experiencia de un grupo de profesionales que te ahorra errores, vías muertas y pérdidas de tiempo. Estos tres factores son los que llevan a las empresas tipo startup y, en general, la ligadas a la nueva economía, a salirse fuera de los montos de inversión inicialmente previstos. Recuerda que, como norma general, las líneas maestras del éxito están en las estrategias digitales, las cuales requieren o mucho tiempo, o mucho conocimiento en todas las áreas o una buena empresa de consulting digital que te apoye.

1.5. IBE (INTRA BUSINESS EXPANSION) ES LA FORMA DE CRECER SEGURO Y FUERTE EN LA NUEVA ECONOMÍA CON TU PYME O STARTUP.

IBE (INTRA BUSINESS EXPANSION) impulsa un uso intensivo de los llamados activos intangibles, ligados a la llamada economía del conocimiento. Todo hoy en día es más técnico e intelectual en relación con los negocios, inclusive si estás en el grupo minoritario de empresas un tanto inmunes a los cambios en el comportamiento del mercado en la era digital. Si no es la clientela, será la presión de las regulaciones administrativas, las políticas fiscales y los movimientos sociológicos imprevistos los que te harán percibir que todo está cambiando muy rápido.

La única forma de estar al día es adquiriendo soluciones y asesoría para realizar la adaptación a la economía web rápidamente, sin complicaciones y con una inversión asequible. A este respecto, las herramientas en la nube o cloud (contabilidad, CRM, diseño, distribución, comunicación) ayudan en determinados aspectos a la empresa, dependiendo de su sector. Pero estos programas de software con base en internet no cubren todos los activos intangibles más valiosos para una empresa: estrategias de marketing digital, imagen de la empresa en la web, lanzamiento de productos adaptados a la web, sistemas para fidelizar a los clientes, miniestudios de mercado, tratamiento de los datos de la clientela, acceso a nuevos nichos de mercado, captación automatizada de clientes potenciales, optimización de los presupuestos de publicidad digital, competitividad en el mercado web, y otros.

Todas y cada una de estas soluciones requieren un grupo especializado que realice el trabajo para la empresa. Si descartas contratar un profesional para que te cubra los aspectos esenciales de cada área, la mejor opción es el enfoque Intra Business Expansion -que aprovecha al máximo los recursos de los que ya dispones- y las subvenciones startup para acceder a las mejores soluciones digitales con costos asequibles. IBE es crecer desde adentro, desde lo que ya tienes logrado y multiplicarlo con los activos intangibles, bien sean propios de la empresa y/o subcontratados con una empresa de consulting digital.

4 VENTAJAS DEL MÉTODO DE NEGOCIOS IBE – INTRA BUSINESS EXPANSION:

La estrategia parte de la base de la propia historia de la empresa, detectando qué líneas de actuación son las más exitosas -para integrarlas a los sistemas web- y cuáles representan áreas de dificultad y oportunidades por explotar. Tanto en un caso como otro la información es muy valiosa para construir la estrategia de crecimiento en la nueva economía web.
Al fomentar el uso de los activos intangibles (metodología de trabajo, estrategias digitales inteligentes, uso de la web para acceder a nuevos mercados, sistemas automatizados para captación de clientes, departamento comercial con apoyo en sistemas web, etc.), se logra el aumento en la rentabilidad de la empresa. La clave está en utilizar como plataforma algunos elementos de la empresa actual y multiplicar dichos activos con el catalizador que representan los sistemas de negocios, productividad y ventas web.
El concepto Intra Expansión de Negocios se basa en la reducción del riesgo al mínimo con el fin de lograr la mayor expansión posible en el siguiente tramo del proyecto. El uso de los datos (Big Data y company data) permite plantear escenarios realistas que funcionan a modo de pruebas de mercado para conseguir pisar cada vez más sobre seguro en cuanto a la respuesta de la clientela a determinados productos o servicios.
La combinación del método IBE y las subvenciones startup dispara su coste de oportunidad debido a su baja inversión y a los beneficios que puede generar . El coste de oportunidad es el coste de la alternativa a la que se renuncia cuando se toma una determinada decisión, incluyendo los beneficios que se podrían haber obtenido de haber escogido la (mejor) opción alternativa. La peor decisión posible es no hacer nada y dejar que la economía web siga adquiriendo fuerza y cuota de mercado mientras tu pyme se mantiene al margen de la misma.

1.6. OBJETIVOS DE ESTE ARTÍCULO.

En este artículo veremos por qué a veces las pymes tardan en visualizar los beneficios de la nueva economía web, la digitalización y el lanzamiento de una startup o micro-startup. Queremos que sepas en qué te va a beneficiar invertir en soluciones web (digitales). Si conseguimos que al finalizar tengas una idea clara de las posibilidades que ofrece la nueva economía web, habremos conseguido solamente la mitad del objetivo. ¿Y por qué solo la mitad? Porque si este artículo no te impulsa a digitalizar tu empresa a corto plazo, iniciar una micro-startup complementaria a tu actividad actual o lanzar una sección de ventas web en tu negocio, significaría que no destacamos suficientemente la relevancia que tienen para el éxito de tu negocio.

La mejor manera de explicar qué es la nueva economía web es ejemplificándola lo más posible en casos prácticos que ilustren cómo ha cambiado la vida a negocios pequeños y medianos de todo el mundo en todos los ramos posibles que nos imaginemos.

En este artículo nos centraremos sobre todo en las bases esenciales de las startups y los motivos por los cuales muchas empresas no ven claramente su utilidad o, sabiéndolo, postergan continuamente su aplicación. Esto sucede incluso después de la revolución del teletrabajo del año 2020. Con estas explicaciones es bastante más probable que veas a partir de ahora más oportunidades de negocio relacionadas con tu sector y que ello te impulse a iniciar o intensificar la actividad de tu empresa en las diferentes opciones de la nueva economía web.

2. ¿QUÉ BENEFICIOS OBTIENES AL ADAPTAR TU EMPRESA A LA ECONOMÍA WEB Y APLICAR EL MÉTODO STARTUP?

Procuraremos ir incluyendo gradualmente en este blog casos prácticos de diferentes sectores profesionales pero el trayecto más corto es que si tienes alguna duda sobre cuáles son los beneficios específicos para tu negocio, uses nuestro sistema de consultas abiertas por Whatsapp / Telegram.

16 BENEFICIOS QUE OBTENDRÁS DIGITALIZANDO TU PYME Y ADAPTÁNDOLA AL MÉTODO STARTUP O MICRO-STARTUP:

Usar el sistema de trabajo de las startups y un sistema de ventas web integral aumenta la posibilidad de acceder a nuevos micronichos de mercado (sectores específicos de público) y clientes potenciales.
Facilita el retener mejor a los clientes ya existentes (fidelización), al conocerlos mejor.
También puede bajar costos laborales aumentando la productividad, especialmente en el área de ventas.
Rebaja los costos de supervisión, gerencia y dirección sobre todo en el departamento comercial y la fuerza de ventas.
Disminuye el porcentaje de errores humanos.
Rebaja la sensación de aislamiento en muchos puestos de trabajo.
Permite la telepresencia de los supervisores, gerentes, propietarios y socios; es decir, estar en varias partes al mismo tiempo y no vivir tan agobiados sin necesidad.
Aunque parezca contradictorio, rebaja los costes informáticos al usar sistemas estándar de tipo flexible respaldados por empresas que dan servicio en la nube (cloud).
Tu empresa externaliza o subcontrata a un costo asequible la aplicación de las últimas novedades en ventas web y productividad, pues son las empresas digitales las que se encargan de mejorar rápidamente tus sistemas de promoción, ventas, atención al público, estudios de mercado y muchos otros campos afines.
Rebaja el costo de los estudios de mercado que tanto necesitas y que probablemente has ido dejando para más adelante por su alto precio. El Big Data o datos masivos sobre los consumidores está hoy en día disponible a un coste muy asequible si alguien te ayuda a interpretarlos y aplicarlos. Por otro lado, una recopilación de datos más eficiente -y no intrusiva- con tus clientes es mucho más factible con las herramientas de la digitalización.
Te facilita de manera bastante sencilla integrar y potenciar tu imagen publicitaria usando plataformas en Internet de costo controlable, tales como Google, YouTube, publicaciones digitales y redes sociales. Además, existen sistemas semigratuitos y gratuitos de promoción en la web.
Integra de manera racional la comunicación dentro y entre los equipos de trabajo de la empresa, delimitando agendas, responsabilidades, tiempos y funciones, especialmente en la fuerza de ventas.
Apoya de manera decidida el funcionamiento de los departamentos comerciales, tanto en la calle como en los puntos de venta, unificando criterios, perfeccionando el funnel (embudo o fonil) de ventas, almacenando y compartiendo la información de forma segura, y dando acceso a la misma según las necesidades tanto de los clientes como de los asesores comerciales.
Facilita tratar a cada cliente de manera personalizada estableciendo un sistema no intrusivo de recopilación de información, teniéndola siempre a mano y desarrollando en función de esta estrategias de negociación que el cliente captará como más amigables.
Te permite incursionar formas alternativas de expandir tu empresa sin necesidad de inversiones fuertes o arriesgadas, por ejemplo mediante los sistemas de ventas web, el vendedor web 365 días/24 horas y las tiendas online, bien como apoyo a tu actividad actual o como herramienta de prospección y acceso a nuevos mercados.
Finalmente, te encamina a un mayor porcentaje de acierto en tus decisiones estratégicas, tácticas y operativas.

La digitalización o adaptación de los sistemas de trabajo y ventas a la nueva economía es de las inversiones que rápidamente se autofinancian. Añade a esta fórmula el sistema de subvenciones privadas para digitalización y comprobarás que las soluciones digitales son, sin duda alguna, microinversiones de alto ROI (return on investment) o RSI (retorno sobre inversión).

3. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA METODOLOGÍA STARTUP, LA DIGITALIZACIÓN Y LA ECONOMÍA WEB.

3.1. LOS BENEFICIOS DE LA DIGITALIZACIÓN SIN TÓPICOS NI TECNICISMOS PARA PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

La palabra digitalización se ha convertido en un término engorroso, pues de tanto usarla sin concretizar mediante ejemplos prácticos, llega a perder resonancia en multitud de ocasiones para el receptor de sus beneficios, que es ni más ni menos que el empresario o el gerente de la empresa. Hablando y hablando de digitalización, oyendo el término de cuando en cuando en la televisión o en alguna conversación informal con otros empresarios, el tema queda un tanto en el aire como algo que es necesario, que algún día habrá que acometer pero que, por el momento, nada induce a excesiva prisa como para realizar la parte de inversión correspondiente en el presupuesto del mes corriente.

Si cuanto menos -en vez de hablar de tópicos generales como digitalización- se utilizaran conceptos básicos algo más específicos, los resultados serían muy diferentes. Veamos algunos ejemplos.

Un director comercial comenta que le gustaría tener perfectamente coordinado a su equipo de trabajo cuando este se encuentra en la calle y ha oído que la opción de conectar simultáneamente los diferentes dispositivos móviles, tales como tabletas, smartphones y ordenadores portátiles entre sí, al unísono coordinados con el servidor y los ordenadores de sobremesa de la empresa, es algo que no requiere excesivas complicaciones. Sin embargo y por otro lado, también le han dicho que algunos presupuestos para acometer esta función están un tanto pasados de la raya.

Una planta de productos cárnicos comercializa directamente su gama en 14 sucursales que, además, complementan su oferta con artículos tales como lácteos y pastelería seca. El tráfico vehicular, como en todos lados, va en aumento progresivamente y ello ha percutido algo en los costos de reparto con los camiones propios de la empresa. Pero ahí no está el mayor problema actual sino en la dificultad para mantener una coordinación, supervisión y comunicación adecuada con todas las sucursales en cada momento. La preocupación de la marca es tener una conciencia y un registro claros a lo largo de todo el día de los posibles errores de procedimiento o negligencias que se pudieran estar cometiendo en cada uno de los 14 locales.

9 FUNCIONES QUE PUEDEN CONTROLARSE EN LOS PUNTOS DE VENTA MEDIANTE LA TELESUPERVISIÓN (MÉTODO STARTUP):

Rutinas de limpieza de piso, expositores y utensilios.
El ofrecimiento amable a los clientes de los productos complementarios de otras marcas.
El uso adecuado de la mercancía previamente asignada para degustaciones gratuitas.
La simpatía en el trato con el cliente.
El cuidado en los detalles de merchandising en los diferentes expositores de congelación, refrigeración y a temperatura ambiente.
El estudio de las colas de espera durante las horas punta y cómo se están gestionando.
El input o registro digital adecuado de los comentarios que realizan diariamente los clientes al personal de mostrador a modo de encuestas no intrusivas en apariencia espontáneas.
El adecuado seguimiento y perfeccionamiento de las estrategias de venta según el funnel (embudo) de ventas diseñado previamente.
La correlación entre pequeñas variaciones sucesivas en los protocolos de ventas y las variaciones en la facturación. El registro digital de estos datos y su fácil análisis mediante gráficos (company data).

Este es, sin duda alguna, un ejemplo típico de necesidades reales que con frecuencia los dueños y gerentes han imaginado como algo utópico como para formar parte de la metodología de trabajo de su negocio pero que, hoy en día, son perfectamente factibles de llevar a cabo mediante un estudio de marketing 4.0, un sistema de ventas web mixto (digital + en persona) y una formación rápida del personal.

Evidentemente, no todo lo soluciona la digitalización porque continuará siendo fundamental la motivación del personal, que es también esencial en la metodología startup. Pero sí es cierto que las herramientas de telepresencia digital (presencia a distancia por medios digitales) hacen que el personal esté más consciente, activo y pendiente de ciertas rutinas que va internalizando de manera más fácil gracias a la telesupervisión (supervisión a distancia).

3.2. ADELANTARSE A LAS DECISIONES DEL CLIENTE ES CLAVE PARA EL ÉXITO COMERCIAL DE PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

Una empresa con representaciones de equipo para odontólogos está especialmente preocupada porque no ha encontrado el sistema adecuado para localizar con anticipación los clientes potenciales que se encuentran, o bien en la fase de planificación, o ya directamente en la de apertura de una sucursal de consultorio dental. Obviamente, está la posibilidad de realizar un monitoreo continuo mediante llamada telefónica personal a todos y cada uno de los dentistas que ya están registrados en la base de datos de la empresa; pero este sistema no cubriría los clientes y potenciales clientes de los competidores, así como a nuevos inversores que viniendo de fuera están planeando abrir una consulta dental.

Hasta hace no muchos años este era un problema complejo de difícil solución pero actualmente el uso del Big Data nos permite realizar estudios de mercado anticipatorios con un costo relativamente bajo. Hay que considerar a este respecto que, en la gran mayoría de los casos, las empresas o profesionales que se encuentran en fase de planificación e inversión dejan rastro de sus intenciones o movimientos en el Internet. No siempre sucede de esta forma pero sí en un porcentaje mayoritario de ocasiones.

Es extraño que hoy en día un profesional de la medicina -sea de la especialidad que fuere- no utilice el Internet para absolutamente nada. Desde el momento que consulta un artículo médico en Google, Bing o algún otro browser, cuando se informa de los próximos congresos profesionales de su interés, cuando reserva un pasaje para fines de trabajo o personales vía una red social, cuando lee las noticias generales o deportivas en la prensa digital, cuando consulta las fichas técnicas del equipo dental que está pensando comprar y, en definitiva, cuando pulsa una tecla o una pantalla táctil en uno de sus dispositivos fijos o móviles, cada una de sus intenciones de búsqueda queda registrada estadísticamente como parte de su perfil personal en el Big Data.

Para entendernos, su patrón de consumidor de información, productos y servicios está -supuestamente de manera anónima- disponible en uno o varios de los mega bancos de datos que recolectan y gestionan las grandes compañías del Internet (Big Tech). Por otros medios, un estudio de mercado de estas características costaría bastante dinero y no sería tan efectivo como con las posibilidades que el mundo digital nos pone al alcance de la mano. Probablemente te sorprenderá saber que, en la mayoría de los casos, estos datos están a la disposición del que los quiera y sepa consultar con un costo muy asequible, al cual habría que añadir solamente la labor del asesor digital con conocimientos en el uso, gestión y aplicación estratégica de los mismos.

Si tenemos en cuenta la inversión a realizar en comparación con los posibles beneficios a obtener, estaríamos hablando de un ratio realmente sorprendente en favor de, en este caso, la empresa representante de marcas de equipo dental.

El uso del Big Data no solamente permite conocer estadísticamente en detalle a ese grupo de clientes potenciales y estar en aviso sobre sus movimientos sino, también, ser capaces de llegar individualmente a cada odontólogo de forma lógica en cada una de las fases del embudo o funnel de ventas que él o ella va recorriendo paulatinamente hasta finalizar su proceso de compra. Dicho de otra forma, hay herramientas digitales muy económicas para tener puntualmente informado al cliente potencial -tanto de manera tácita como expresa- con material ilustrativo y publicitario que le puede inducir a inclinar la balanza de la decisión de compra hacia el lado de la marca que está pagando dicha estrategia digital, en este caso la empresa representante de equipo dental de nuestro ejemplo.

Algunos de estos mensajes los va a ver cada odontólogo en los resultados de búsqueda de Google o Bing, cuando consulta algo en YouTube o quiere ver un vídeo sobre equipo dental o cualquier otro tema, cuando abre su diario digital preferido para ver las noticias, cuando consulta el pronóstico del tiempo en su teléfono móvil, al leer en el Internet algún artículo médico especializado que tenía pendiente de revisar o cuando entra a la red social de sus amigos del pádel.

En general, a esta dinámica de información personalizada dirigida al cliente potencial se le considera un segmento dentro de las muchas posibilidades que tiene la estrategia digital y la publicidad digital.

6 FASES PARA ADELANTARSE A LAS SUCESIVAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR EN SU PROCESO DE COMPRA:

La primera es que tienes que conocer a qué grupo de clientes potenciales te vas a dirigir de la forma más precisa posible. Esto es factible hoy en día hasta niveles muy detallados, en función de los perfiles de comportamiento en la web de esos nichos de mercado. Esta es la fase de segmentación del mercado.
La segunda es adaptar lo más posible los primeros mensajes que recibe el interesado por parte de tu empresa a lo que está realmente buscando. Se da la paradoja de que un canal de información y de ventas como es la web puede resultar muy frío para el internauta o muy personalizado en su experiencia dependiendo del nivel de la estrategia de marketing que se diseñe para el caso. En los sistemas de ventas web personalizar dedicación pero resulta muy rentable. Esta es la fase de personalización de los contenidos informativos y anuncios publicitarios.
La tercera fase es saber insistir y hacerlo en el momento preciso y con las formas adecuadas. La clave es no saturar al internauta sino agradarle con la información que se le presenta. La mejor forma de hacerlo es conocer qué necesita solucionar el usuario y presentarle contenidos ilustrativos acerca de las mejores formas de satisfacer su necesidad o solucionar su problema. Esta es la fase de remarketing.
Una vez que el usuario de tu plataforma web se decide a contactar de alguna manera con la empresa (formulario, teléfono, mensajería, chat, etc.) y te deja algunos datos estamos en la fase de personalización en el trato para el cierre de la venta.
Cuando está en el proceso final de compra (checkout en la tienda online, teléfono o compra en persona) también el correcto diseño de esta fase del embudo de ventas ayuda a que se encuentre cómodo y confiado. Además, es posible aplicar técnicas de ventas mejoradas (upsell y downsell) y ventas cruzadas (cross sell).
Igualmente de importante es la fase de fidelización, tan importante para incrementar las ventas posteriores como para fomentar las recomendaciones del nuevo cliente hacia tu empresa.

3.3. LA EXPERIENCIA DEL USUARIO (UX = USER EXPERIENCE) ES CRÍTICA PARA LAS PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

Para cualquier empresa el contar con un asesor digital es esencial por no decir básico, independientemente del tamaño que tenga el negocio. Mejor todavía sería, para conseguir aplicar de manera más eficiente un enfoque de empresa tipo startup, el subcontratar o externalizar ciertos servicios digitales con el fin de garantizar la regularidad, calidad, progresividad y rentabilidad del proyecto. Quedarse atrás en cuanto a las soluciones prácticas para pymes que genera continuamente la economía web actualmente tiene consecuencias que, no por silenciosas, dejan de costar dinero y en, numerosas ocasiones, muchísimo dinero.

Por poner un ejemplo simple, antes del cambio de siglo se produjo la transición de las clásicas páginas amarillas a un catálogo sencillo colgado en Internet que llamábamos -y seguimos llamando- página web. Con el cambio de siglo las empresas se percataron masivamente de que los buscadores (motores de búsqueda) -fundamentalmente Yahoo y Google- permitían mostrar en sus resultados de búsqueda una página web y clasificarla por diferentes epígrafes (palabras clave) sin tener que pagar por ello, política que ha continuado hasta hoy.

En esa época era realmente increíble la cantidad de negocio que se podía hacer prácticamente sin pagar nada, exceptuando el diseño de la web. En esa fase, los buscadores y las redes sociales querían sobre todo acaparar mercado o llegar a ser, como de hecho lo son desde hace muchos años, los principales intermediarios entre los buscadores de información, servicios y productos (los usuarios) y, por el otro lado, las empresas que producen dichos productos o servicios.

Por ello, los inicios del siglo XXI fueron El Dorado de la comunicación digital y la publicidad online cuasi gratis. Pero esta válvula, al principio tan abierta, se ha ido cerrando poco a poco, cuanto menos por el lado gratis, y todavía vemos un porcentaje importante de páginas web de empresa que tienen el mismo tipo de diseño, estructura y finalidad. Se ven como folletos online de principios de siglo con las típicas páginas “quiénes somos”, “nuestros productos”, “filosofía de la empresa” y “página de contacto”. Estas secciones en principio siguen siendo válidas pero lo que ha cambiado fundamentalmente es la política de los grandes motores de búsqueda, principalmente Google-YouTube y Bing y las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, etc.

Ellos ya acaparan el mercado de la información global como pretendían y llevan tiempo empujando a las empresas a aumentar la calidad de los contenidos de sus portales web y redes sociales, cumpliendo con toda una serie de reglas (diseño, velocidad, redacción, interactividad) que ellos han comprobado que son del agrado de los usuarios de Internet. Y, por cierto, estas normativas del Big Tech van continuamente en aumento con el fin de agradar cada vez más a los internautas. Estos últimos, al fin y al cabo, son los que marcan las tendencias en cuanto a la manera que tienen de buscar, encontrar y adquirir aquello que desean, tanto si compran directamente online como cuando primero se informan y comparan en la red para luego acudir a su tienda local de preferencia.

El estudio y la aplicación de las reglas que van generando varias veces al año los buscadores y las redes sociales se le suele denominar como SEO u optimización del motor de búsqueda (Search Engine Optimization). Es una disciplina un tanto compleja si se intenta aprender en poco tiempo y que incluye no solamente las citadas pautas emitidas por el Big Tech sino también las conclusiones a las que llegan los profesionales que se dedican a optimizar lo más posible el diseño, los contenidos y la estructura de los portales web, las publicaciones digitales, las redes sociales, los blogs y otros.

Por eso un buen SEO – así se llama a los profesionales del ramo- está siempre pendiente de las novedades y conclusiones que se van publicando en el Internet por parte de otros estudiosos de la materia al ser la otra fuente básica de información junto a la que proporcionan los buscadores (Google, Yahoo, Bing) y las redes sociales (Facebook, Instagram, Whatsapp, Pinterest, Linkedin) más las propias conclusiones personales de cada SEO.

Por todo lo comentado, se da un alto porcentaje de portales web que producían buenos resultados hace años y que, poco a poco, han ido decayendo pues no se les ha dado ni seguimiento ni actualización de contenidos, diseño, SEO y marketing. Es obvio que si la tecnología digital ha ido evolucionando, a la par también ha sucedido lo mismo con la manera óptima de diseñar un portal web exitoso.

Actualmente, la artillería de plataformas y herramientas web es tan potente que, sin duda, se puede considerar potencialmente como el sistema más sofisticado de marketing, ventas y control de grupos de trabajo jamás inventado. En el caso de la PÁGINA WEB, a esta le sucedió el concepto del SITIO WEB, luego el PORTAL WEB, la TIENDA ONLINE, el PORTAL WEB ORIENTADO A VENTAS y, más recientemente, el VENDEDOR WEB 365 DÍAS – 24 HORAS.

Todavía en un escalón superior se encuentra la PLATAFORMA TOTAL DE VENTAS WEB, que hace uso de todas las posibilidades del mundo web para poner a disposición de pymes y startups un sistema integral de marketing, prospección de clientes, estudios de mercado en tiempo real, información, promoción, publicidad, ventas, atención al cliente y fidelización. Teniendo en cuenta los costos actuales de personal, regulaciones gubernamentales, oscilaciones en el mercado y esquemas de publicidad clásicos ineficientes -o inclusive publicidad digital mal orientada («comprada al peso»)- la inversión requerida por estos sistemas automatizados o semiautomatizados en mínima y, su retorno sobre inversión, potencialmente enorme.

8 RAZONES POR LAS QUE MUCHOS PORTALES WEB DECAEN EN EFICACIA EN TRÁFICO, PROMOCIÓN Y VENTAS:

Velocidad lenta al abrirse y navegar en ellas.
Adaptación incorrecta a los diferentes dispositivos móviles y variados formatos de pantallas.
Sus contenidos no se actualizan regularmente.
El diseño se ve como anticuado.
Las palabras clave no están bien asignadas a cada página dentro del portal.
No hay artículos publicados sobre temas de interés en torno al producto o servicio que ofrece la empresa (marketing de contenidos).
El SEO (optimización) del portal web no ha sido actualizado desde hace mucho tiempo.
No hay una adecuada estrategia paralela de SEM (Search Engine Marketing) o publicidad digital de pago para aumentar el tráfico de usuarios y la calidad del mismo de manera continua.

Otra queja frecuente en un porcentaje importante de empresas que han finalizado recientemente páginas web nuevas es que no ven los resultados esperados en cuanto al tráfico de clientes e, inclusive, de ventas directas si se trata de una tienda online. Entonces, ¿cuál es la raíz de esta falta de cumplimiento de objetivos? Es muy simple. Actualmente hay mayor competencia en la red y muchas más empresas presentes en ella que hace 5, 10, 15 y, no digamos, 20 años.

Por tanto, los buscadores tiene la justificación perfecta para decir que tienen que seguir unos ciertos criterios para decidir a quién ponen más arriba y qué empresas van a estar presentes en otras páginas de resultados menos visibles. Esto significa que, de forma natural, se requiere hacer un proceso de selección y, si consideramos que los buscadores son empresas privadas, es obvio que son ellos los que en buena lógica establecen los criterios para colocar a un portal web en una posición más o menos destacada por el lado llamado orgánico, que es el gratis.

Un porcentaje mayoritario de las pymes desconoce este factor y piensa que es suficiente con pagar la cuota mensual por el hosting y el mantenimiento del portal web para tenerlo actualizado, pero este es un error básico. Google, Bing, Yahoo y los demás buscadores siempre van a dar preferencia a los portales que los usuarios consideran más atractivos, más actualizados, más de su gusto, con contenidos más interesantes, y donde encuentran lo que quieren sin complicaciones y a primera vista, pues son los internautas en definitiva los que dan el veredicto. Se podría dudar de si es primero el huevo o la gallina pero, en la práctica, siempre es el usuario de Internet el que en última instancia va a marcar el éxito mayor o menor de un portal o de una tienda online aunque, evidentemente, la promoción o publicidad paga de dicha web ayuda mucho en una correcta estrategia de promoción digital.

3.4. EJEMPLOS DEL CAMBIO QUE ESTÁ GENERANDO EN LA ECONOMÍA WEB, PYMES Y STARTUPS EL USO DE LA NUBE (CLOUD).

Otro tópico que hay que bajar a tierra, nunca mejor dicho, es el de “la nube”. Por dar una definición sencilla, cualquier operación que realices en tu ordenador trabajando en un servidor (ordenador o computadora central) ajeno forma parte de la nube, especialmente si estás grabando datos en un pedacito de disco duro que ellos te asignan, bien sea gratis o abonando una cuota mensual. Dicho en términos generales, lo que NO es la nube es lo que tú tienes guardado en tu disco duro.

Si has comprado un programa y te han enviado un soporte físico en forma de DVD o de pendrive, este software en principio no forma parte de la nube aunque a partir de él -ya instalado en tu disco duro- se puedan realizar operaciones de actualización directamente del Internet o, incluso, tareas para compartir información con otros usuarios del mismo programa utilizando como respaldo el servidor en la nube del fabricante de dicho software.

En el lado opuesto están los programas informáticos que nunca llegas a instalar en tu disco duro, con lo que estás el 100% del tiempo trabajando por Internet en el servidor del fabricante. Gracias al Internet de banda ancha basado en la fibra notas poco retraso en la transición entre input (introducción de datos) y output o retorno de datos (respuesta). Esta última es la tendencia cada vez más fuerte en el mercado pues los productores de software prefieren cobrar una cuota mensual donde ya van incluidas las actualizaciones, con lo que continuamente trabajas con el software, por decirlo así, “en casa o servidor ajeno”. Esto es independientemente de que muchos de estos programas informáticos en la nube te permiten también grabar datos de backup (respaldo) en tu disco duro, aunque no el software en sí. Este sistema para ellos ha sido en muchos casos la solución milagrosa al problema del pirateo informático.

Pero sin haberte suscrito a ningún software en la nube con cuota mensual y, sin saberlo, estás trabajando en la famosa nube a diario tanto desde tu ordenador de sobremesa como desde tus dispositivos móviles. Cuando abres cuentas -incluso gratuitas- con Google, YouTube, Facebook, Instagram, Twitter o cualquier otra red social estás reservando una pequeña porción de un disco duro en uno de sus servidores. Además, nunca debes de olvidar que, igualmente, estás navegando y guardando datos “en casa o servidor ajeno», con lo que ellos ponen sus normas regulando el tráfico de los usuarios tanto por la vía de los servicios gratuitos que proporcionan como por el lado de la publicidad digital de pago que también ofrecen a los potenciales anunciantes.

Aunque usualmente no se les denomina así, si tienes una página en Facebook esta se encuentra en la nube porque no está físicamente en tu disco duro, y lo mismo sucede con tu cuenta de correo electrónico de Yahoo Mail, Gmail, Hotmail y similares. Más usual es considerar como parte de “la nube” muchas utilidades que te proporciona gratuitamente Google -con opciones escalables de pago- tales como Google Drive, Google Documentos, etc.

Todos estos casos de interrelación entre usuarios por medio de las redes sociales, o entre usuarios y proveedores masivos de la nube (Google, YouTube, Facebook) se pueden considerar como parte de la nube. Sin embargo, el nuevo impulso que ha tomado en los últimos años la palabra como concepto publicitario (LA NUBE/CLOUD) se debe a la infinidad de nuevas posibilidades que se están aplicando -también en el mundo de la empresa- al poder conectar simultáneamente una gran cantidad de dispositivos fijos y móviles pertenecientes a un mismo grupo, ya sea social, familiar, académico, profesional o empresarial.

El fin es que el autónomo, la pyme y la empresa startup puedan realizar o descargar en la nube multitud de tareas que solucionan problemas diarios ligados al aprovechamiento del tiempo, la eficiencia, la competitividad, la comunicación, el diseño, la promoción, la contabilidad, la ofimática, el teletrabajo, la enseñanza, el estudio, el tratamiento de la información y, en general, la automatización de rutinas tediosas.

Por ello, no te extrañe si cada vez recibes más publicidad digital sobre infinidad de empresas digitales con aplicaciones en la nube para solucionar problemas generales o específicos de tu ramo. Marcas de CRM (customer relationship management), que son herramientas para la relación con el cliente podemos encontrar más de 500 y para cada tipo de aplicación en la nube el catálogo es inacabable. Es más rentable contar con un asesor digital para tomar la decisión al respecto, si es que finalmente se requiere a la vista de las necesidades de la empresa.

Es tan ingente el crecimiento en inversión, investigación y avance en cada campo concreto -más otros de nueva creación- que, desde el punto de vista del potencial comprador (autónomo, freelancer, pyme, startup o micro-startup), el ecosistema de crecimiento más rápido en la web es la selva digital de las aplicaciones especializadas en la nube.

Es una tendencia natural del mercado, pues desde el momento en que la tecnología permite una comunicación en tiempo real prácticamente simultánea entre multitud de dispositivos conectados a un mismo servidor mediante internet (la nube), entonces quienes disfrutan de este servicio -pymes y startups- son capaces de realizar tareas que reducen radicalmente las limitaciones de la dimensión espacio-tiempo.

20 CONCEPTOS, SITUACIONES Y LIMITACIONES QUE LAS APLICACIONES EN LA NUBE SUPERAN (MÉTODO STARTUP):

No te pude encontrar.
No sé lo que estás haciendo.
No entiendo qué problema se te está presentando.
Va ser imposible llegar a la reunión.
Pepe ha tenido un contratiempo y no podrá estar con nosotros.
Los comerciales han salido ya y no tengo forma de hacerles llegar tu propuesta hasta que regresen.
El técnico no tiene delante los esquemas porque se los olvidó en el taller.
El más entendido en el asunto está de baja.
Tengo que esperar por la secretaria para que me dé el perfil del cliente.
¡Me gustaría saber qué piensan de nosotros los clientes que llegan a la tienda!
¡Se me están disparando los gastos en viáticos!
Sé que tenemos un producto excelente pero estar en todas las ferias internacionales es imposible para nosotros.
Lo que daría yo por saber cómo localizar a mis clientes potenciales y hacerles llegar nuestros catálogos antes de que se comprometan con la competencia.
¡Los costos de publicidad se han disparado y no sabemos qué hacer!
No entiendo por qué la página web ya no me trae tanta gente.
¿Ya has oído eso de que en EEUU en el año 2027 la mitad de la población activa va a ser autónoma (freelance)? Leí que actualmente están en prácticamente el 40% y subiendo sin parar. ¡Eso de los puestos de trabajo digitales, en España no creo que vaya a funcionar!
El departamento comercial y de atención al cliente se queja de que tiene los mensajes de clientes desperdigados por todos lados. ¡Los tienen locos con tantas redes sociales más el teléfono, los e-mails y la atención en el mostrador!
He recibido correos electrónicos comerciales muy bien presentados, con fotos, vídeo y botones clicables. ¡Casi parecen una página web! Los nuestros no tienen esa calidad.
¡Dile a Juan que llame a los periódicos locales para que le den las tarifas de sus ediciones digitales!
¡Oye, tenemos que poner un tablón de anuncios con corcho en las sucursales – en la habitación de atrás- para que esté muy a la vista el orden de tareas del día! La libreta de cada encargado siempre termina o perdiéndose o cogiendo mal aspecto.

Todas estas situaciones para una empresa que usa herramientas digitales suenan igual que decir: “tengo que ir al rio a lavar la ropa antes de que empiece a llover”.

Algunos de estos problemas ya están solucionados desde hace años con un buen programa de gestión, siempre y cuando haya sido bien configurado, personalizado y explicado con unas sesiones de formación. Pero el tema ha seguido evolucionando de tal manera que, como imaginarás, se ha llegado mucho más allá. Si una de las grandes novedades del siglo XX fue el poder desplazarse cada vez más rápido de un punto a otro con los avances de la aviación, el siglo XXI ha seguido buscando soluciones para acelerar la omnipresencia de las cosas intangibles (información) y las personas.

3 CUALIDADES BÁSICAS EN LA DIGITALIZACIÓN DE UNA PYME CON EL MÉTODO STARTUP:

Las características básicas que debe tener la digitalización de una empresa siguiendo la metodología startup son:

Las aplicaciones que permiten este tipo de tareas son económicas pero requieren un estudio previo (tiempos y movimientos, marketing, estrategia digital, imagen web), más diseño y/o personalización de acuerdo a las necesidades de cada empresa, sus rutinas diarias, grupos de trabajo, clientes y proveedores.
Como complemento fundamental, esas herramientas configuradas deben ser fáciles de utilizar una vez que se recibe la formación correspondiente. Es la ergonomía digital.
Pero el tema no queda aquí, pues no se trata solamente de configurar un sistema digital estándar que es cada vez más flexible, inteligente, simultáneo, rápido para la comunicación y pensado para un exquisito tratamiento de los datos. La tercera parte es la que está frecuentemente desatendida u olvidada y que es ni más ni menos que la utilización estratégica de dichos sistemas digitales. Si vas a montar un taller especializado, lo peor que puedes hacer es comprar sobre la marcha lo primero que vayas encontrando o leyendo en internet. ¿Cuáles son los objetivos y las necesidades de la microempresa, pyme o startup? ¿Qué diferentes opciones existen en el mercado? ¿Con compatibles entre sí? ¿En cuánto tiempo se autofinancian? ¿Va la publicidad -usualmente con información escasa- del fabricante acorde con las prestaciones reales?

El cambiar la forma en que se manejan los datos y las comunicaciones de una empresa tanto internamente como con los clientes y proveedores, quedaría un tanto desperdiciado si no se tomara como una oportunidad para hacer un replanteamiento estratégico de la empresa. Y es a partir de ese interés es como se obtiene el máximo beneficio de la actualización digital y la aplicación de la metodología startup. El comentario típico entre los usuarios de las aplicaciones digitales es: «me sirve, pero sé que no uso sino una mínima parte de sus posibilidades».

4 BENEFICIOS AL REORGANIZAR LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES CON EL MÉTODO DE LAS STARTUPS:

Veamos qué beneficios tiene reorganizar las estrategias empresariales en el momento en que se digitaliza la empresa:

Aumento de la productividad.
Establecimiento de estrategias más perfectas de negociación, comercialización y ventas.
Nuevas formas de dar una mejor atención al cliente sin que ello suponga un aumento en el costo del servicio o producto.
Una dinámica más constructiva en las relaciones entre los diferentes departamentos de la empresa, entre los trabajadores y colaboradores, entre la plantilla y la gerencia, con los proveedores, las subcontratas, etc.

En definitiva, digitalizarse no es simplemente elegir, configurar y formar al personal en el manejo de nuevas aplicaciones sino, sobre todo, beneficiarse del bagaje que viene detrás de ese sistema digital. Este ha sido desarrollado no solamente por informáticos sino a menudo, en una buena parte, por un equipo multidisciplinar de sociólogos, psicólogos, expertos en relaciones en el trabajo, diseñadores en ergonomía, especialistas en la problemática diversa de las pymes, y un largo etcétera.

Por tanto, el concepto de trabajar en la nube con los nuevos sistemas digitales es mucho más que una actualización a sistemas de software de última generación. Se trata de tener en las manos nuevas herramientas dentro de un plan estratégico digital para modular significativamente y en forma positiva la forma de hacer negocio, gestionar la empresa, entender las relaciones de sus grupos de trabajo, comprender al cliente y sus necesidades, así como descubrir un nuevo abanico de opciones para aumentar la productividad en un entorno mejorado de relaciones humanas.

3.5. AMPLIA OFERTA DE SOLUCIONES ESCALABLES PARA DIGITALIZAR TU PYME, STARTUP O MICRO-STARTUP.

Una de las grandes ventajas de los nuevos sistemas digitales es su escalabilidad o progresividad, es decir, la posibilidad de ir añadiendo más funciones con el tiempo y según las necesidades. El beneficio añadido para la pyme es que si va necesitando más capacidad, la puede ir adquiriendo gradualmente. Puede ser que posteriormente se necesite pasar a un siguiente escalón, o quizás no. En cualquier caso, si se requiere en el futuro un aumento de prestaciones será simplemente porque ya el nivel actual se quedó corto y definitivamente está resultando rentable.

3.6. EJEMPLOS DEL CAMBIO EN LA VIDA EMPRESARIAL DE PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS CON LA DIGITALIZACIÓN.

Teniendo en cuenta la presión continua y por diferentes frentes a las que están sometidas las pymes, cualquier inversión menor en activos inteligentes (capital tecnológico) que conlleve una mayor fluidez en la gestión de la empresa es un bien caído del cielo. No es necesario detallar las fuerzas que suelen mantener en un cierto nivel de tensión a la empresa pero por citar algunas podríamos mencionar siete.

7 FUERZAS QUE SUELEN MANTENER EN UN CIERTO NIVEL DE TENSIÓN A LAS PYMES Y STARTUPS:

La carga impositiva y las regulaciones administrativas.
Las ineficiencias y errores humanos del personal.
El retraso en los cobros.
El aumento en los costos de publicidad.
Las fluctuaciones por motivos conocidos y desconocidos en el mercado objetivo.
Los cambios de ritmo en la economía nacional e internacional.
La presencia de competidores locales o globales.

Cierto es que también hay otros factores que pueden considerarse como viento a favor o factores de inercia positiva para las pymes.

5 FACTORES DE INERCIA POSITIVA PARA LAS PYMES Y STARTUPS:

El capital humano.
La clientela adquirida y potencial.
El prestigio de marca.
La estrategias de ventas y negociación para afianzar los canales de distribución.
El historial de comunicación publicitaria de la empresa, el cual permite tener una idea bastante aproximada de cuáles son los mensajes más eficientes para promocionar el producto o servicio.

Obviamente, si no existieran estos elementos impulsores o de inercia positiva querría decir que la empresa está en sus inicios, o bien, que se encuentra en una situación no afianzada.

Por muy a favor que esté la tendencia, las fugas de recursos y las ineficiencias son tan intrínsecas a las pymes como lo es el desperdicio de energía en cualquier máquina que se precia. Ya lo sabemos: la máquina perfecta no existe.

En un entorno como el actual, la digitalización y los sistemas de ventas web son de las pocas inversiones con alto retorno de beneficios que se puede realizar actualmente, pues afectan sutilmente a la totalidad de la dinámica empresarial. Si tu percepción es que en algo tu empresa se va quedando atrás o que va perdiendo la conexión con la clientela, esto son indicios de que se necesita una adaptación digital para reconectarla a la nueva economía web. No son cambios en absoluto drásticos y podrían ser comparados con la puesta a punto de un vehículo, con la ventaja de que el ahorro en combustible y la mayor seguridad los notas a la vuelta de la esquina.

7 FORMAS EN QUE LAS MICROINVERSIONES PARA ADAPTARSE A LA ECONOMÍA WEB SE AUTOFINANCIAN:

Ahorro de costos en errores humanos.
Reducción de viajes y desplazamientos
Sustitución de parte de las campañas de publicidad clásicas de alto costo por las microcampañas digitales.
Uso del Big Data para realizar con frecuencia microestudios de mercado. Con frecuencia, los clásicos estudios de mercado de alto coste provocan que la inmensa mayoría de pymes operar sin esta valiosa herramienta de marketing. Las pruebas web de mercado en tiempo real solucionan este obstáculo.
Mejor coordinación en los procedimientos de los grupos de trabajo de la empresa.
Eliminación de la falta de uniformidad en los protocolos de comunicación y actuación con los clientes.
Subcontratación de servicios digitales, captación automática de clientes, promoción digital y ventas web.

Todos los puntos anteriores son un buen inicio para amortizar rápidamente las microinversiones que requiere la digitalización.

3.7. ¿QUÉ ES LA TELEPRESENCIA A LA HORA DE GESTIONAR LAS PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS?

Necesitaríamos varios artículos extensos para explicar todas las ventajas que proporciona a las pymes la telepresencia (presencia a distancia), la telegestión y la telesupervisión.

Tener todos los datos a la mano en tiempo real de lo que está sucediendo en la empresa, tanto si estás en ella como de viaje de trabajo o de vacaciones, es un avance tecnológico que reduce muchísimo el estrés empresarial. Si, además, tu empresa es un poquitín más grande -digamos de alrededor de 20 empleados o más- te vas a ahorrar un montón de costos en gerencia y supervisión gracias a la telepresencia.

No usar más la vídeoconferencia es una cuestión de psicología condicional pues tanto los dueños como los gerentes, los supervisores y el personal en general se acostumbran a que la presencia física sea esencial para mantener en funcionamiento el engranaje motivacional de la empresa. Pero la realidad es que la telepresencia está cambiando el mundo y se encuentra al alcance de cualquier pyme.

El dejar para más adelante la integración de estos sistemas digitales en el funcionamiento de las pymes no hace otra cosa sino retrasar el crecimiento de las mismas, con lo cual es la “pescadilla que se muerde la cola”. Si la empresa no se lanza a la nueva economía va a tardar más en crecer y, como consecuencia, los socios o gerentes considerarán que no hay necesidad para actualizarte digitalmente.

Por cierto, para entender verdaderamente la economía de libre mercado, a la hora de hablar de capital tendríamos que expandir o diversificar los conceptos hasta el punto en que llegue a ser un hábito mencionar tanto los tipos de capital clásico como los más novedosos.

5 TIPOS DE CAPITAL CLÁSICO EN LAS PYMES Y STARTUPS:

Capital financiero: bienes monetarios.
Capital fijo: bienes.
Capital emitido: acciones.
Capital social: aportaciones de los socios.
Capital riesgo: reinversión del dinero de los accionistas, a veces en nuevas iniciativas (startups).

4 CLASES DE ACTIVOS INTANGIBLES EN LAS PYMES Y STARTUPS:

Capital humano: equipos de trabajo tanto en plantilla como subcontratados o tipo freelancer.
Capital intelectual: patentes, pericia y experiencia en el ramo (know-how), formación de los profesionales y grupos de trabajo, así como nivel de acceso a las fuentes de información.
Capital digital: el nivel de uso de las herramientas digitales y los sistemas de ventas web son ya una parte fundamental del valor de una empresa. Es una de las formas más rápidas y seguras de incrementar este último.
Capital metodología de trabajo. El caso más típico es el de las franquicias. Pero este punto cada vez se está popularizando más gracias a sistemas web cada vez más personalizados y asequibles.

Afortunadamente, los sistemas web para incrementar productividad y ventas son un capital intelectual trabajado por otros previamente que se convierte fácilmente en capital “metodología de trabajo”, siendo sus costos de adquisición e implementación bajos. Es decir, inviertes poco y, en poco tiempo, tienes una empresa diferente en la que han aumentado considerablemente los activos intangibles, entre los cuales están precisamente la metodología de trabajo y los sistemas de gestión.

Igual que una porción mayoritaria de la población dedica excesivo tiempo en las redes sociales a cuestiones de importancia menor, no debería ser ningún obstáculo para los profesionales en cada sector aprovechar las ventajas de la nube para mejorar sus condiciones laborales, empresariales, económicas y de calidad de vida.

Finalmente, nos faltó mencionar el capital más importante de todos, que es ni más ni menos que el capital tiempo, que no se puede comprar ni regalar. Lo que sí podemos hacer los seres humanos es, mediante el capital intelectual y el capital tecnológico (en este caso digital), multiplicar su rendimiento. Cuando una pyme no lo consigue, especialmente las más pequeñas, la sensación de ansiedad y de frustración va en aumento pues en la microempresa una parte excesiva de responsabilidad recae sobre los promotores de la misma. Si cabe, es en estos casos todavía más necesaria la utilización de la telepresencia para que las horas de trabajo fructifiquen más sin que estas tengan que extenderse hacia los horarios que, en principio, deberían dedicarse a la familia, el ocio, los amigos, la salud y el descanso.

3.8. EL EJEMPLO DE EEUU COMO MODELO EN LA EVOLUCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO DIGITAL EN PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARUPS.

El caso de Estados Unidos es paradigmático en cuanto a la aplicación de las tecnologías digitales como una de las principales maneras de conseguir independencia económica para más de un tercio de la población activa actual del país. En el año 2014 la cantidad de freelancers o autónomos en Estados Unidos era de 53 millones de personas, cantidad que ha subido a 57,3 millones en el año 2017 con un ascenso entre ambos años del 8,1%, constituyendo en ese año 2017 ya un 36% del total de la fuerza laboral americana. En el año 2019 llegó a 62 millones. En este artículos puedes ver las estadísticas: «Number of Freelancers in the US 2021/2022: Demographics, Platforms, and Trends».

Con la tendencia actual, se calcula de acuerdo a los estudios de Freelancers Union (sindicato de autónomos) y la plataforma de freelancers Upwork, que para el año 2027 ese porcentaje será de un 50.9 % sobre el total de la población activa, o alrededor de 80 millones de personas. La agencia Statista calcula, sin embargo, que la barrera de los 80 millones casi se alcanzará al final del año 2025.

Si analizamos este fenómeno desde el concepto de las relaciones laborales que existe mayormente en España, nos veríamos tentados a pensar que en Estados Unidos una parte de la población ha perdido el juicio, pues no estamos hablando en su mayoría de personas que no han podido conseguir un puesto de trabajo fijo, sino que muchos de ellos se han integrado al sector autónomo dejando puestos de trabajo donde podían fácilmente ganar dos, tres o a veces 4.000 € al mes. ¿Increíble, verdad? La razón es muy sencilla. Se están cambiando al movimiento freelance porque ganan más y, no un poco más, sino sustancialmente más, con la ventaja de que muchas veces trabajan desde su propia casa.

Esta doble tendencia de la población laboral americana a buscar por un lado la libertad económica y por el otro aumentar sus ingresos aceptando el riesgo es lo que hace que no exista otro país en el mundo donde podamos ver con más claridad la tendencia que se irá dando progresivamente en el resto del mundo -en unos países antes y en otros después- a lo largo de los próximos lustros.

Es realmente fascinante pensar que hay estructuras empresariales perfectamente organizadas en Estados Unidos -y que obviamente también trabajan a nivel internacional- que están compuestas por un porcentaje importante de personal en plantilla que trabaja desde su casa y que colabora estrechamente en equipos de trabajo de carácter mixto, en los cuales participa también personal in situ en los locales de la empresa. Todo ello viene complementado con la aportación de muchos autónomos o freelancers a los que se les subcontrata parte de la carga de trabajo de la pyme.

Como por arte de magia las paredes, las calles y las distancias han desaparecido, a menos que haya que coger el coche para ir a una reunión del grupo de trabajo de tipo presencial (no virtual) o, con más frecuencia, citas con los clientes para el cierre de la venta . Pero incluso estas últimas se reducen al mínimo para no caer en la trampa de los atascos de tráfico. Según este concepto, lo importante es que el cliente quede satisfecho, que el personal y colaboradores varios de la empresa también estén felices con su desarrollo profesional y, en resumen, que los costos bajen y los beneficios aumenten. ¡Y, aparentemente, todo el mundo contento!

Como verás, en Estados Unidos la figura del asesor digital es tan común como la del personal de mantenimiento en una empresa. No es necesario empujar tanto ni hacer tanta labor de ventas para que el autónomo y los dueños o gerentes de las pymes inviertan algo más en digitalización, pues muchos de ellos ya saben que si no lo hacen sus posibilidades de éxito se reducen sustancialmente.

5 CONSEJOS PARA DESARROLLARSE PROFESIONALMENTE COMO FREELANCER:

Si te introduces en un campo que ya conocías de antemano, el salto se hace bastante más seguro. Tanto si es este el caso como si no, la mejor opción es reducir los costos fijos lo más posible, buscar alianzas estratégicas con otros freelancers que complementen tu oferta de servicios o productos, dominar las herramientas digitales que más te ayudan a ser eficiente y tener buena imagen, así como trabajar en la casa y/o en oficinas compartidas.
En ambos casos, cuanto antes tengas un conocimiento de las estrategias esenciales de promoción digital, o bien, localices a alguien de confianza que te oriente o se haga cargo de esta función, mucho mejor. Tienes que saber proyectarte en la «selva digital», que brinda todo tipo de posibilidades pero que deben saber aprovecharse justo en el momento. Hay un punto en el cual ya sabes que estás capacitado para realizar pequeñas inversiones en publicidad de buena rentabilidad, satisfacer las necesidades de los usuarios interesados con suficiente agilidad y promover las recomendaciones de los clientes para que estos te traigan más simpatizantes.
Una vez que te adaptes a la forma de vender usando múltiples canales de comunicación web, todo radica en que desarrolles tu personalidad diferenciada en el campo sobre el que tengas más dominio, tanto si vas a comercializar productos como servicios. Lo que se busca es la voz del especialista y no solo una tienda online para comprar algo.
La clave seguirá siendo reducir los costos operativos al mínimo para invertir lo más posible en tu formación continua (nunca se termina de aprender), estudio de las nuevas oportunidades de negocio que se van abriendo (los clientes pueden ser un libro abierto) y reinvertir con tino en aquellas formas de publicidad digital que estén resultando más prometedoras.
Cumpliendo con estos cuatro principios básicos es evidente que el lanzarte a ser un freelancer tienes más posibilidades de expansión que la seguridad de un puesto de trabajo por cuenta ajena.

3.9. ¿CÓMO LIGAR LA DIGITALIZACIÓN A LA PRODUCTIVIDAD HUMANIZADA?

Muchas veces las películas de ciencia-ficción nos han mostrado un mundo futuro en el cual el intervencionismo de las máquinas llega a convertir al ser humano en una especie de extensión o esclavo de las primeras. Y no hay que pasar por alto que esas imágenes calan y que posteriormente no son tan fáciles de neutralizar. Es cierto que un hábito incontrolado ligado a las redes sociales disminuye las horas de sueño pero cuando hablamos de digitalización ligada a la pyme se trata de disminuir el peso de las rutinas de trabajo y el estrés, descargando una parte de esas funciones en sistemas web.

7 FASES EN LA IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE PRODUCTIVIDAD Y VENTAS WEB EN PYMES Y STARTUPS:

Contacto con un asesor digital o una empresa de consulting e implementación digital.
Exposición por parte de los dueños o gerentes de la pyme de sus intereses y necesidades respecto a metodología de trabajo, sistemas de marketing y ventas.
Estudio preliminar por parte del asesor digital sobre la hoja de ruta más conveniente para la adaptación a la economía web (metodología startup) de esa empresa.
Presentación del estudio preliminar con un abanico de estrategias y opciones digitales recomendadas para cubrir las diferentes necesidades en productividad, grupos de trabajo, comunicación con los clientes, publicidad digital, sistemas de ventas mixtos (web + en persona), y otros.
Contratación por parte de la empresa del plan piloto (usualmente 3 meses) para implementar y calibrar los sistemas de productividad y ventas web.
Implementación del sistema de productividad y ventas web. Esta parte se refiere más bien a los detalles técnicos ligados al proyecto, en general bastante simples desde el punto de vista del usuario (la pyme) pues todo se instala en la nube y no se requiere trabajar en el sistema informático local de la empresa.
Desarrollo del plan piloto. En esta fase se valora y calibra en tiempo real el funcionamiento del sistema de productividad web: relaciones y comunicación entre los grupos de trabajo, telesupervisión, telegestión en la empresa; captación e interpretación de los datos que la clientela proporciona diariamente, y otros. Si se trata de un sistema de ventas mixto (web + en persona) se va aumentando el rendimiento de forma gradual en aspectos como: localización y acceso a nuevos grupos de mercado potenciales, estrategias de negociación, plataforma de ventas web, plataforma de apoyo al departamento comercial (inside sales), promoción y publicidad digital; estudios de mercado en la web y redes sociales, etc.

Tal como vemos, entender la digitalización solo como una actualización a un software en la nube es un enfoque muy limitado. Este, de por sí solo, no logrará el objetivo de que la empresa entre verdaderamente a beneficiarse de todas las ventajas de la nueva economía web.

Las empresas de consulting digital hacen uso no solo de conocimientos informáticos sino también de publicidad digital, ofimática, psicología de la empresa y ergonomía, siendo esta última la disciplina que estudia la relación óptima entre el ser humano y el sistema. Por ello, es recomendable contar con asesores digitales que tengan una formación multidisciplinar para obtener el máximo aprovechamiento de cada estrategia y solución digital.

3.10. ¿CÓMO ASOCIAR EN PYMES Y STARTUPS LA DIGITALIZACIÓN CON LA PERSONALIZACIÓN EN EL TRATO AL CLIENTE?

Uno de los aspectos más impactantes en la aplicación del método startup en la pyme es cuando se comprueba que, siendo más sofisticado e intensivo el tratamiento de datos de los clientes, no se produce una deshumanización o mayor frialdad en el trato con ellos, sino más bien todo lo contrario. Las herramientas digitales permiten entender más y mejor al cliente activo y, además, conocer por anticipado al cliente potencial y saber cómo contactar con él. Como consecuencia, el cliente puede percibir un trato más cálido, cordial y humano por parte del personal de la empresa. El primer motivo es que los datos están más a mano y organizados de una forma más entendible para el personal que trata con el cliente.

Debido a las regulaciones que genera tanto la Comunidad Europea como el gobierno nacional en relación al tratamiento de datos, se podría llegar a pensar que el simple hecho de tener más datos sobre el cliente quizás genere una reacción adversa por su parte. Para empezar, la ley actual fundamentalmente obliga a la voluntariedad clara y precisa autorizada por parte del propietario último de los datos -que es el cliente o usuario- pues él mismo los ha proporcionado. Además, el cliente siempre tiene la posibilidad de solicitar que termine no solamente el tratamiento de sus datos por parte de la empresa sino también pedir la eliminación definitiva de los mismos, lo cual raramente sucede. Dicho en otras palabras, el campo de juego debe estar claro desde el primer momento. Esto es en lo que se refiere a los datos recopilados por la empresa y directamente proporcionados por el usuario.

Otro tema diferente es el Big Data recopilado, gestionado y legalmente administrado por las grandes empresas digitales de la nube, tales como Google, Facebook, Microsoft, etc. Ellos tienen su sistema para pedir autorización al usuario de Internet cuando hace uso de sus servicios y, de hecho, los navegadores tales como Chrome, Firefox y otros dan la posibilidad de en cualquier momento cambiar la configuración de cookies y otros detalles a voluntad del usuario. Obviamente, pocas personas lo hacen porque a la mayoría de usuarios de Internet no les resulta tan chocante ni mucho menos que la publicidad que ve a diario en las plataformas digitales que consulta sea personalizada. Si ese fuera el caso, siempre tienen la posibilidad de modificar los parámetros personales por los que se rige el navegador en cuanto a recopilación y procesamiento de datos personales.

En definitiva, mientras la autorización sea clara completamente y no exista una orden posterior en contra por parte del usuario, no hay impedimento para que dichos datos se procesen dentro del entorno especificado en la política de cookies y tratamiento de datos de la empresa.

Partiendo de estos parámetros, las opciones son muchas siempre y cuando el cliente no perciba que su autorización para el uso de sus datos se utiliza para presionarle sino para darle un mejor servicio. Si esa barrera se pasa, es obvio que el usuario o cliente se sentirá un tanto desconfiado y podrá activar lo que en la práctica es la cancelación de un contrato temporal para uso de datos personales.

¿CÓMO DAR UN GRAN SERVICIO AL CLIENTE RESPETANDO LA LEY DE PROTECCIÓN DE DATOS?:

El propietario de los datos personales depositados en la empresa es siempre el usuario.
La empresa -o en su caso del responsable del tratamiento de los datos- hace una gestión responsable de los mismos con el fin de dar un mejor servicio al cliente en los términos y para los fines en que él lo autorizó. Esta es la base de la relación de confianza. Si un usuario proporciona los datos para recibir un boletín (newsletter) mensual no está dando su autorización para recibir un e-mail cada dos días.
Se trata simplemente de preguntarle al lead o contacto (posible cliente potencial) qué servicios informativos quiere recibir y, a ser posible, especificar la frecuencia. Si la información que recibe es de calidad y está relacionada con lo que busca, la persona de forma natural continuará requiriendo más modalidades. El sistema contrario (insistir sin pedir permiso) es contraproducente y genera tensiones innecesarias, aparte de ir en contra del espíritu y la letra de la última normativa. Respetando esto puedes relacionarte con tus clientes sin ningún problema.
El usuario tiene la tranquilidad de que sus datos solo los usa la empresa para los fines pactados con ella. En cualquier momento, la persona puede requerir la revisión de esa información o solicitar que sea borrada.
Establecido este marco de relaciones no caigas en la trampa de pensar que cuanto más mejor. Contacta con un especialista en comunicación digital para plantear estrategias de relación con los clientes que sean efectivas y satisfactorias para ambas partes. Las claves son la voluntariedad, la calidad y el aumento de la relación de confianza.

3.11. EL ANÁLISIS DEL BIG DATA COMO ESTUDIO DE MERCADO FÁCIL Y ASEQUIBLE PARA PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

Cuando hablamos de Big Data nos estamos refiriendo, como su nombre indica, a bancos de datos masivos creados por aquellas empresas -por lo general en la nube- que se relacionan a diario con millones de personas.

Obviamente, cuando hablamos de bancos de Big Data útiles para la pyme, nos estamos refiriendo a los datos que las empresas de la nube recopilan con autorización de sus usuarios y que las primeras ponen a disposición de los asesores digitales de una manera a veces gratuita o bien a muy bajo costo. Los asesores y las empresas que analizamos esos datos obviamente nunca vamos a tener la posibilidad de conocer nombres, ni direcciones ni nada que esté ligado a personas específicas. Se trata simplemente de datos estadísticos por grupos, subgrupos, palabras claves y, en definitiva, nichos y micronichos de mercado actuales y potenciales.

No son solamente Google, Facebook y Microsoft los que manejan grandes volúmenes de información estadística de los usuarios de la web. Hay otras muchas empresas que también tienen sus “arañas” o robots de rastreo de la red, que se componen de una gran cantidad de servidores funcionando día y noche, y que con su algoritmo (conjunto de formulas para desarrollar funciones específicas) recorren la web recopilando información, sobre todo de págnas web y redes sociales. También estas compañías ponen a disposición de los especialistas sus bancos de datos, con la ventaja para todos de que el usuario con nombre y apellidos debe estar resguardado y protegido.

Esta aclaración es importante para entender que este tipo de Big Data se puede utilizar con relativa facilidad como una especie de estudio de mercado dinámico en tiempo real a un costo bajo y sin necesidad de salir a la calle o coger el teléfono para hacer encuestas a personas concretas. Es más sofisticado, más exacto, más científico y, sorprendentemente, más económico que un estudio de mercado clásico, el cual por lo general solo se lo pueden permitir empresas a partir de cierto tamaño.

Con esta clase de Big Data puedes, con una inversión muy pequeña, conseguir información acerca de cualquier tipo de cliente potencial interesado en un determinado producto o servicio al que necesites promocionar un producto o servicio para hacer avanzar tu empresa. Por si fuera poco, el tema no queda solo en adquirir información precisa sobre estos grupos de clientes potenciales sino que, además, podrás dirigirte a ellos mediante la publicidad digital justo en el momento en que necesitan ver y escuchar tanto información general como opciones concretas y todo tipo de ofertas interesantes.

Vas a tener tres posibilidades a la hora de sacarle provecho a este tipo de Big Data.

3 OPCIONES PARA LAS PYMES Y STARTUPS A LA HORA DE APROVECHAR LA MINA DE ORO DEL BIG DATA:

La primera es que te lo estudie un asesor digital o una empresa de consulting digital dentro de un programa integral de adaptación a la economía web, un método startup o un sistema de ventas web. En este caso el Big Data y el marketing digital quedarán enclavados en unos objetivos más amplios y sacarás un mayor provecho de los primeros.
La segunda es que consigas un asesor digital que te dé la opción de preparar a alguien de tu personal -o tú mismo- en el estudio del Big Data, con lo cual estaríamos hablando de una fórmula intermedia entre el asesoramiento y la formación.
La tercera es que una agencia de publicidad digital te lleve las famosas métricas de tu publicidad digital.

3.12. EL CAMBIO REAL QUE LA NUBE ESTÁ PRODUCIENDO EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS USUARIOS DE LA WEB O INTERNAUTAS.

Hay no pocos casos en los que la negativa a dar el paso hacia la digitalización, la nueva economía y los sistemas de ventas web tiene unas consecuencias serias para las pymes, especialmente en sectores en los que la competencia de las empresas online es cada vez más fuerte. Es un error obvio pero que, desafortunadamente, se repite a menudo. No en todas las situaciones hay solución fácil si lo que predomina en la filosofía de la empresa es competir principalmente bajando precios, pues así en ocasiones las posibilidades de mantenerle el pulso a gigantes como Amazon se reducen bastante.

Ahora bien, una empresa con una clientela local que se diversifica con una tienda online va a tener dos herramientas para caminar y moverse en un entorno en principio incierto. El ramo textil es uno que puede estar especialmente afectado por la entrada en liza de empresas puramente digitales que recortan sus gastos de manera considerable por dos factores: el primero, porque no pagan suelo caro para ubicar sus sucursales y, el segundo, porque al trabajar a escala nacional sus costos fijos se reparten entre un mayor número de pedidos y de clientes.

Como probarse la ropa sigue siendo una necesidad importante para una buena parte de la población antes de tomar la decisión final de compra, lo que se ha dado es una fórmula mixta por parte del cliente. Algunos van a ver cómo les quedan las prendas en la tienda de modas local de su preferencia pero solo con el objetivo de tomar nota de la referencia del artículo y posteriormente pedir este a un e-commerce que se lo deja más barato. ¿Cómo competir ante este fenómeno? Una posible solución sería trabajar otras marcas más exclusivas y no tan presentes en la venta a distancia.

Habría también que hacer un estudio en cuanto a posibles herramientas -varias de ellas digitales- para la fidelización del cliente, comparando su costo con la merma de negocio real que supone perder un cierto porcentaje de la clientela antigua en manos de los grandes distribuidores minoristas de la red. Si el costo de las técnicas de fidelización es superior al beneficio que dejarían esos clientes si permanecieran, entonces habría que recurrir a otras medidas como la primera mencionada: diversificación hacia marcas más exclusivas.

En cualquier caso, existen muchas maneras para bajar el costo de las técnicas de fidelización mediante las herramientas digitales. No todo está en el precio final del producto sino también en factores como la novedad, la personalización del trato online y la percepción de exclusividad.

7 PLATAFORMAS DIGITALES PARA BAJAR EL COSTO DE LAS TÉCNICAS DE FIDELIZACIÓN:

Marketing de e-mail.
Marketing Whatsapp.
Marketing de Youtube.
Marketing en los buscadores (Google, Bing, etc.)
Marketing en publicaciones digitales (Google Display).
Plataformas de compra en la web (Google Shopping).
Marketing de redes sociales.

La combinación de una tienda local que posee una clientela establecida MÁS un comercio online MÁS técnicas de fidelización MÁS publicidad digital para llegar a nuevos nichos de clientes, puede significar la diferencia entre el todo y la nada para un negocio sometido a presiones por parte de los gigantes minoristas del Internet.

Un canal de YouTube tiene infinidad de aplicaciones que por su bajo costo deberían usarse con mucha mayor frecuencia. Una tienda local con prestigio y buenas marcas que hace uso de las herramientas digitales en abundancia posee un atractivo especial para aquel comprador que se ve tentado a ser infiel a su tienda local de siempre por una diferencia de unos pocos euros.

Una tienda local de modas puede conseguir la adecuada ambientación digital mediante herramientas digitales muy económicas.

6 FORMAS DE DAR UNA AMBIENTACIÓN DIGITAL VIBRANTE A UNA TIENDA LOCAL MINORISTA:

Alertas, primicias y promociones sobre los nuevos modelos recién llegados o a punto de llegar.
Pases de moda en vivo o en diferido transmitidos a través del canal YouTube.
Invitaciones a eventos ligados a modas estacionales y nuevas tendencias tanto en el local como en la red.
Presentaciones en la red y en vivo por parte de influencers y especialistas haciendo recomendaciones sobre las posibles combinaciones de las nuevas prendas.
Ofertas personalizadas.
Acumulación de puntos.

El fan de la compra online en general se va encontrar como pez en el agua reconectándose a su tienda local de siempre por medios digitales y mixtos. Habría que analizar en qué proporción la pérdida de clientela que opta por la compra digital se debe a una pequeña diferencia en precio del artículo, o bien, al magnetismo que genera la propia dinámica (movida) online en esas personas.

En cualquier caso, ten en cuenta que el magnetismo de la venta online a distancia es frío y puede ser superado por el atractivo de una ambientación digital ligada a una tienda local.

3.13. LA DIGITALIZACIÓN COMO VÍA PARA TENER MEJOR COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN PYMES Y STARTUPS.

Uno de los grandes problemas a la hora de tener una atención personalizada con los clientes, inclusive con aquellos que lo son desde hace muchos años y que regresan con asiduidad, es una limitación que tenemos la gran mayoría de los seres humanos y que se llama capacidad de memoria. Por muy simpático que nos caiga el cliente y nos acordemos de algún detalle personal suyo, con un sistema de banco de datos basado en la memoria humana estamos muy limitados.

La gran mayoría de los comercios minoristas no tiene un sistema de recogida de información acerca de las preferencias de los clientes y sus opiniones sobre determinados productos. Por lo general, todo se reduce -mediante los programas de gestión y TPV- a saber qué se está vendiendo y qué artículos salen más despacio. Pero los dependientes de tienda todos los días reciben información muy interesante que no se recoge en ninguna herramienta digital. Este proceso tan sencillo se puede realizar mediante tablets muy económicos interconectados entre sí con el fin de ir engrosando una base de datos de preferencias y sugerencias de la clientela. Esto se hace muy poco en el comercio minorista y tampoco abunda en la venta al mayor, tanto en las ventas en el local como las realizadas por los asesores comerciales en la calle.

Otra técnica más avanzada es la recogida de datos (opiniones y preferencias) más individualizada a cambio de la posibilidad de recibir ofertas, descuentos y puntos por fidelidad. Obviamente, habría que hacer algunas pruebas piloto para ver cómo va reaccionando la clientela ante determinadas preguntas, hasta conseguir que para ellos esa recogida de información se convierta en una ventaja y un elemento de confianza con la tienda y no en algo intrusivo. Se trataría simplemente de hacer un miniestudio de mercado de recogida de datos durante unos días con una parte mínima de la clientela para ir comprobando su comportamiento y los beneficios obtenidos por ambas partes.

En el comercio al mayor y al menor habría que ver primero qué nivel de datos proporcionados por los clientes es considerados por ellos como ventajoso para sus intereses. Es obvio, pues no van a dar algo a cambio de nada. Por lo general, el nivel mínimo aceptado por un porcentaje significativo de clientes es cuando autorizan a recibir alertas sobre descuentos, nuevos modelos, acumulación de puntos en un carnet de comprador frecuente, y otras combinaciones similares.

No es necesario para un remarketing efectivo acumular datos y datos sobre cada cliente sino simplemente mantener un hilo de comunicación con ellos entre visita y visita a la tienda. Por lo general, con su simple e-mail es más que suficiente, más lo que ellos quieran añadir sobre los productos sobre los que quieren estar informados puntualmente. Con este sistema se puede cambiar la dinámica de ausencia de comunicación digital con la tienda entre visita y visita del cliente.

Si se combina con alertas sobre novedades significativas en las plataformas de promoción digital que usa la tienda (canal de vídeo, portal web, tienda online) las posibilidades son muy variadas y efectivas.

5 MANERAS EN QUE LAS PYMES PUEDEN INCENTIVAR LA COMUNICACIÓN CON SUS CLIENTES:

Hay servicios complementarios que se pueden ofrecer al cliente con un sistema de ventas web o en la tienda personalmente. Si para acceder a ciertos servicios exclusivos se establece como técnica de marketing que el consumidor autorice algún tipo de contacto digital o pertenencia a un club digital de la tienda, entonces habrá una autorización expresa por su parte para que dicha información o comunicación se le haga llegar según se especifique. Se trata de incentivar la voluntariedad en la recepción de la información -obviamente a cambio de algo- y no de forzarla cuando no se ha solicitado.
La autorización para recibir ofertas y descuentos exclusivos, o bien, la posibilidad de recibir la notificación de novedades antes que nadie, son también maneras de incentivar la comunicación personalizada entre la empresa y el cliente. Dar por hecho que el cliente no quiere recibir información de valor es un error garrafal.
El incentivo de encuestas sobre productos o sobre el nivel del servicio también es otra herramienta que se puede usar tanto en sistemas de ventas web como en la tienda en persona.
Los premios por compra frecuente o acumulación de puntos también conllevan una autorización expresa. Es una técnica de fidelización.
Finalmente, los incentivos por colaboración con la empresa al hacer recomendaciones con amigos y familiares pueden estar muy solicitados en cierto sector de la clientela. En algunos casos, se puede contar -de nuevo a cambio de algo- con la colaboración de personas muy activas en redes sociales.

3.14. ¿POR QUÉ EN MUCHOS ASPECTOS EL COSTO DE LA PUBLICIDAD HA BAJADO PARA LAS PYMES Y STARTUPS?

Veamos cómo está el estado actual de la inversión a nivel global en publicidad. Para empezar, debemos diferenciar entre dos grandes tipos de publicidad. La primera es la clásica llamada también publicidad de medios y, la segunda, es la que todo el mundo entiende como publicidad digital. En el primer grupo están englobados los anuncios de televisión, radio, periódicos y revistas de papel, vallas publicitarias, banners en autobuses y taxis. En la publicidad digital enmarcamos todo lo que esté ligado al Internet en sitios web, periódicos, revistas y blogs digitales, así como las plataformas propias de los grandes gigantes del Internet: Google, YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn, Microsoft, AOL, y otros.

Veamos ahora cómo estará el mercado de la publicidad global en el año 2021. El gasto en publicidad continuará creciendo en todo el globo, siendo la publicidad digital la que va a llevarse la mayor parte de la tarta. El crecimiento del gasto total en publicidad será más débil de lo que fue en el año 2019, pero esto indica más que nada un cambio en la mentalidad del empresario respecto a la publicidad y no tanto un ajuste marcado de presupuesto publicitario.

La razón para un menor gasto directo en publicidad se debe a que una parte de los empresarios está viendo la necesidad de, precisamente, para bajar su gasto total en publicidad, invertir en tecnología de la publicidad para ser algo más independientes, en herramientas digitales para manejo de Big Data y company data así como, también, en comercio online. Sobre estos tres temas hablaremos un poco después.

En el año 2019 el crecimiento en publicidad digital fue de alrededor de un 17,6% según indica eMarketer.com hasta los 333.000.000.000 $ o alrededor de 300.000.000.000 € que, pasados a las antiguas pesetas, daría un monto de 50 billones con b de la antigua moneda. Estos datos significan, ni más ni menos que, por primera vez, en el año 2019 el gasto en publicidad digital fue a nivel global la mitad de la inversión mundial en publicidad.

En algunos países, tales como Reino Unido, China, Noruega y Canadá la publicidad digital ya es la dominante y, a lo largo de este año, Estados Unidos y Holanda entrarán en este grupo de avanzados con un 54,2% en el caso americano y un 52,6% en el de Holanda con respecto al gasto total en anuncios. En Rusia también la mitad del gasto total en publicidad se irá también hacia el lado digital.

Pero bajemos a tierra, que es donde habitan las pymes.

Si has preguntado por los resultados de la publicidad digital a algunos amigos empresarios, gerentes o encargados de marketing de empresa, probablemente te habrás encontrado con una variedad significativa de opiniones y pareceres al respecto. La publicidad digital tiene grandes ventajas pero una desventaja inicial es que, si no conoces los principios sobre las que se basa, es más fácil que tomes decisiones erróneas.

Además, en caso de que hayas contratado una agencia y los resultados no fueron los que esperabas, puedes caer en la dinámica de seguir invirtiendo más pensando que la simple repetición de una estrategia con el tiempo te va producir mejores resultados. Es lo que en IBE-360 llamamos comprar publicidad digital «al peso». Probablemente, este sesgo o percepción errónea tiene su origen en que para la publicidad tradicional la repetición de un anuncio casi siempre genera efectos positivos y, a partir de cierto punto, un aumento significativo en sus beneficios.

Este precisamente es un concepto que hay que renovar porque en la publicidad digital no se debe trabajar primero con campañas sino con microcampañas e, inclusive, antes de iniciar una microcampaña se realizan tests para comprobar cómo reaccionan los grupos potenciales de clientes (micronichos) previamente elegidos ante diferentes anuncios de prueba. En este proceso de tests se invierten cantidades menores para ir viendo los resultados e ir perfeccionando los anuncios y las estrategias.

Por tanto, si alguien te habla de campaña digital sin antes haber analizado tus micronichos potenciales de mercado y sin haber realizado pruebas invirtiendo presupuestos moderados, quiere decir que algo está fallando. La publicidad digital tiene un retorno mucho más rápido y preciso de información que la publicidad tradicional, con lo cual el sistema es invertir un mínimo y ver resultados, mejorar el anuncio y volver a invertir poco, hasta conseguir los resultados deseados o aproximados al objetivo.

Si pones una gacetilla en un periódico de papel vas a tener un retorno de información indirecto, por ejemplo manifestado en una subida en el número de entradas a tu página web -si la mencionaste en el anuncio- o de llamadas telefónicas; pero, con frecuencia, es difícil saber exactamente qué produjo ese incremento si al mismo tiempo se están utilizando diferentes medios publicitarios.

En cambio, si insertas un anuncio en diferentes publicaciones digitales vas a tener un retorno de datos mucho más exacto e individualizado respecto a cada una de ellas, pues una buena parte de las llegadas a tu página web serán por medio de clics sobre un anuncio de texto, un botón estratégicamente colocado en anuncios gráficos o, inclusive, en una llamada a la acción (CTA) en un vídeo. Veamos la dinámica con más profundidad.

5 RAZONES POR LAS QUE EL MARKETING DIGITAL HA BAJADO LOS PRECIOS DE LA PUBLICIDAD DIGITAL:

El primer fundamento positivo y novedoso de la publicidad digital en relación con la publicidad clásica (de medios) es que permite evitar comprar anuncios «al peso» o por lotes. La vía correcta es primero hacer microcampañas de prueba hasta perfilar las estrategias, lo que permite ir más sobre seguro a la hora de la inversión del presupuesto publicitario general.
El segundo principio básico del marketing digital es que la publicidad debe ser progresivamente más efectiva, pues hay una acumulación de conocimientos sobre los diferentes subgrupos de público potencial y sus preferencias. Es obvio que del otro lado están los proveedores de publicidad digital (Google, YouTube, Facebook, Linkedin, Instagram, etc.) cuyo interés es ganar más, pero ellos también saben que si la empresa no obtiene beneficios ellos tampoco. La clave está en qué política y preparación técnica tiene el agente publicitario digital. Si su interés principal es contratar más anuncios pero no se ve un aumento en su rendimiento mes por mes, probablemente algo falla.
El tercer pilar es que la publicidad digital permite llegar a micronichos de mercado muy precisos, con lo cual según se prueban las microcampañas cada vez habrá más gasto en los tipos de públicos que son más rentables y menos en los que no lo son.
El cuarto cimiento esencial es que con el marketing digital es factible comunicarse de forma diferente con los clientes potenciales en función de la fase del embudo de ventas en la que estén. Es posible saber si están solo curioseando, si se encuentran en fase de información general, si ya han avanzado a la solicitud de presupuesto a varios proveedores y, finalmente, si están a punto de realizar la compra final.
Si añadimos a los potentes principios citados el hecho de que también hay formas de publicidad digital gratuitas, semigratuitas e indirectas, entonces tendremos una cesta de opciones más que rentable para prácticamente todos los casos de empresas, productos y servicios. En unos casos las estrategias deben ser más sofisticadas y en otros menos, pero siempre hay opciones para obtener un mayor rendimiento sobre la inversión en publicidad (ROAS).

3.14.1. EL COMPANY DATA (DATOS DE LA COMPAÑÍA) Y EL BIG DATA (BANCOS DE DATOS) SON LAS MINAS DE ORO DE LAS PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

BIG DATA.

Los grandes bancos de datos de las empresas de la nube (Google, YouTube, Facebook) nos permiten conocer características muy específicas de nichos y micronichos de mercado, así como acceder mediante publicidad a ellos para ver cómo reaccionan ante nuestros contenidos informativos, campañas de branding, propuestas comerciales, presentación de productos y servicios, ofertas personalizadas, alertas de novedades, estudios de mercado y otras opciones de comunicación publicitaria digital.

COMPANY DATA.

En el caso de la publicidad digital -gratuita, semigratuita, indirecta y de pago- tenemos un retorno de información que en primera instancia es impersonal o anónima, sin identificación de la persona concreta pero, en cualquier caso, muy valiosa. El usuario que hace clic en un anuncio digital y es transportado inmediatamente a tu página web, tienda online o página de red social está dejando un rastro, no de nombre y apellidos, pero sí con información suficientemente valiosa sobre las páginas que visitó, en qué botones hizo clics y, en definitiva, qué le llamó más la atención. En esta fase todavía no hemos recopilado datos personales porque el internauta no ha tomado la decisión de hacerlo.

En el momento en que los internautas entran en nuestra página web o red social y contactan directamente con nosotros por algún medio (formulario, chat, Whatsapp, teléfono, e-mail) dejan elementos de información concreta, la cual ya formará parte del company data o datos de la empresa, lo que permite que su análisis pueda ser mucho más preciso. Esto, obviamente, después de haber confirmado el usuario que da su autorización para el procesamiento de esa información, con el fin de prestarle un mejor servicio. A estos contactos se les denomina LEADS en la jerga digital, pues estos usuarios ya han dado el paso voluntariamente.

Veamos algunos ejemplos del retorno de datos (company data) que podemos obtener con la publicidad digital, tanto gratuita como semigratuita, indirecta y de pago.

7 EJEMPLOS DE RETORNO DE DATOS (COMPANY DATA) USANDO LA PUBLICIDAD DIGITAL (GRATUITA, INDIRECTA Y DE PAGO):

Saber con detalle cómo están reaccionando los usuarios ante determinados anuncios en función de variaciones mínimas que podemos ir realizando día por día, o cuando lo decidamos.
Nivel de lectura de los contenidos informativos de tu portal web.
Partes específicas de la página web que entran a leer, dónde se paran y por qué.
Su movimiento entre las diferentes secciones de tu página web.
Su reacciones al ver tu gama de productos.
Las acciones que realizan cuando al navegar por tu portal se encuentran con el punto clave en el cual les muestras precios o directamente las opciones para realizar un pedido.
Cómo se comporta ante las llamadas a la acción (CTA = call to action) para comunicarse contigo o solicitar algún boletín electrónico (newsletter), ofertas o información concreta.

En este manejo de datos precisos -los cuales ya pertenecen a la empresa- se basa en buena medida el nuevo marketing llamado 4.0 o marketing digital total. Esos datos bien utilizados y analizados te permiten plantear nuevas estrategias, así como tácticas específicas para que tu funnel o embudo de ventas sea más perfecto y tengas un mayor rendimiento por usuario, aumentando así el retorno sobre la inversión (RSI) que has realizado en publicidad.

Definido de forma general, el embudo de ventas es el recorrido que realiza el potencial comprador desde que te conoce, luego se informa más en detalle de las opciones, compara, quizás contacta con tu empresa para alguna duda, realiza una compra, a veces hace comentarios en la web sobre su experiencia, te recomienda con otros y, de forma ideal, repite la experiencia de compra.

Es una lástima -y un derroche sin fin de oportunidades de negocio- que estos datos no se analicen adecuadamente pues pueden formar parte del capital (intangible) de la empresa en forma de valiosísimo company data. Es una variedad de estudio de mercado económico cuyos datos están disponibles a diario pero la mayor parte de las pymes no conocen de su existencia o no les da importancia. Así, se da la paradoja de que están recibiendo información que vale su peso en oro para perfeccionar las estrategias de marketing del negocio pero no las usan.

BIG DATA.

No hay que confundir estos datos históricos de interrelación de tu empresa con el cliente con el Big Data, pues este último es la masa de datos que proporcionan los gigantes de la información como Google o Facebook y que también está disponible para ser analizada a un costo asequible. El Big Data te permite conocer los micronichos de mercado potencial más interesantes para ti, entender mejor a la competencia y saber diferenciarte de manera óptima en relación con ella.

COMPANY DATA.

El company data son los datos históricos de la interrelación con los usuarios que ya han contactado contigo y forman parte de tu capital de información. En inglés se les denomina LEADS y en español son los prospectos o clientes potenciales que por algún medio ya se han puesto en contacto con la empresa. Si tienes comercio online, algunos de estos prospectos pasan directamente a ser clientes desde el momento en que realizan un pedido -aunque fuera de un euro- en tu tienda de comercio electrónico.

Por tanto, la principal diferencia entre el Big Data y el company data (datos de empresa) es que con el segundo ya estás viendo qué anuncios digitales han sido los más efectivos y te están trayendo más gente, después de haber hecho varias pruebas. También observas con exactitud si esos clientes han seguido avanzando en el embudo de ventas hasta el punto de hacer un clic de compra en tu tienda online o han llamado para ponerse en contacto con tu departamento comercial y, a partir de ahí, en un cierto porcentaje las ventas se han concretizado.

Actualmente, incluso para autónomos y empresas muy pequeñas de menos de 10 trabajadores, es un tremendo desperdicio no disponer de una metodología de recogida y análisis de información tanto de sus usuarios y clientes de Internet como de las personas que acuden directamente a pedir información o comprar a su local.

La gran noticia es que el concepto de estudio de mercado -generalmente mediante encuestas personales- otrora reservado a las empresas que estaban dispuestas a gastar miles o decenas miles de euros en ellos, ha pasado a la historia como la única opción disponible, aunque el estudio de mercado clásico se sigue solicitando. Sin embargo, para la mayor parte de las pymes un estudio de mercado basándose tanto en el Big Data como en el company data resulta mucho más económico y efectivo.

Como conclusión, hemos explicado por qué muchas empresas están invirtiendo en manejo de Big Data y company data. La razón es simple: descubrir nuevos nichos de mercado con posibilidades de negocio, captar más clientes potenciales a tiempo y conocer a los clientes actuales más a fondo con inversiones muy asequibles.

Mediante las subvenciones startup este salto al uso del Big Data y company data se convierte simplemente en un paso trascendental con un costo muy moderado, de fácil autofinanciación y alto RSI (retorno sobre inversión) a corto plazo.

3.14.2. UNA PLATAFORMA TOTAL DE VENTAS MIXTAS (WEB + EN PERSONA) ES LA OPCIÓN MÁS ACCESIBLE Y RENTABLE PARA PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

El segundo epígrafe en el cual los empresarios están invirtiendo parte de su presupuesto de publicidad es el de la plataforma total de ventas mixtas (web + en persona). A lo largo de este artículo introductorio hemos visto que el campo de las soluciones para productividad y ventas basados en la web ha ido cogiendo fuerza, hasta llegar a explotar durante el último lustro. Si tienes la sensación de que en algo no le coges el ritmo al tiempo empresarial, plantéate la posibilidad de que se deba precisamente a esto. Es decir, los cambios sutiles en el mercado primero son ligeros, a continuación toman cuerpo, luego arrastran y, finalmente, dan su veredicto.

La subcontratación de una empresa integral de productividad y ventas web es la solución más económica para que tu empresa, startup o micro-startup tengan en la misma cesta un servicio de consulting con soluciones personalizadas de la economía web, implementación de las estrategias digitales más convenientes para tu empresa, así como el seguimiento (monitoreo) de su rendimiento y rentabilidad. Todo ello se realiza con el fin de que tu pyme se solidifique, crezca y se posicione de manera estratégica cara a las nuevas corrientes del mercado dentro de tu campo. Sacando partido a las subvenciones startup tienes ahora soluciones muy relevantes al alcance de la mano.

Veamos ahora, a modo de resumen muy general, en qué podría beneficiarte un sistema de negocios, productividad y ventas web para empresas.

7 SOLUCIONES QUE GENERA UN SISTEMA DE NEGOCIOS, PRODUCTIVIDAD Y VENTAS WEB EN PYMES Y STARTUPS:

Te beneficias de las subvenciones startup para que tu empresa aterrice de manera suave y segura en la dinámica de la nueva economía web.
Dependiendo del tamaño, coyuntura, proyección, objetivos, planes y experiencia de tu empresa en el campo digital, dispondrás de todas las soluciones y herramientas que se precisan para obtener, primero, un nivel de autofinanciación del proyecto; en segundo lugar, incrementar la rentabilidad de tu pyme a corto plazo gracias al sistema de productividad y ventas web; y, en tercera posición, ir ampliando tus expectativas de negocio dentro de la nueva economía web.
Aumentas el capital intelectual (acceso a fuentes de información), el capital digital (uso de los sistemas web) y el capital metodología de trabajo (productividad en general) de tu pyme de un plumazo con una inversión mínima que a la vuelta de la esquina es autofinanciable.
Sin tocar la estructura general de tu empresa puedes beneficiarte de las ventajas del sistema micro-startup que es, en sí mismo, un negocio dentro de tu negocio, un catalizador para algunas de sus áreas clave (ventas, departamento comercial, relación con los clientes) o, en general, una manera de sacar más partido a los recursos de los que ya dispones actualmente (instalaciones, clientela, información sobre tu público e imagen de marca).
Ahorras tiempo y evitas errores al tener un servicio de consulting que te orienta en la muy productiva y, a la vez, intrincada selva de las soluciones digitales (web).
Tu empresa rentabiliza el enfoque Intra Business Expansion (Intra Expansión de Negocios), que reduce al mínimo los riesgos al introducirte o tomar impulso en la economía web. Conceptos como escalabilidad (crecimiento del sistema web según resultados), pruebas de mercado en tiempo real y, también, autofinanciación a corto plazo son fundamentales en la metodología IBE Pymes, IBE Startups e IBE Micro-Startups.
Tendrás un panorama claro de los cambios y posibilidades de tu mercado y clientela actual, así como nuevos grupos de clientes potenciales a los que no habías accedido hasta ahora o a los que habías llegado en desventaja. Una vez tienes frente a ti los detalles de la economía web y las mejores soluciones aplicables a tu empresa explicadas sin misterios, ese conjunto de estrategias, metodología de trabajo e información pasa a ser parte de tu bagaje como empresario o gerente, y de tu empresa en forma de capital intangible. La paradoja de la denominación «capital intangible» es que, hoy en día, la inversión en este es prácticamente la forma más fácil de obtener rentabilidad contante y sonante para las pymes y startups.

3.14.3. COMERCIO DIGITAL, COMERCIO ONLINE, COMERCIO ELECTRÓNICO O E-COMMERCE EN PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

Este es un tema que desarrollaremos en otros artículos de nuestro portal web pero aquí vamos a comentar un par de conceptos básicos necesarios.

Si ya tienes una tienda online como línea de negocio principal en marcha, o bien si la has puesto a andar como complemento a tu actividad principal de comercio local, es evidente que ya dispones de personal capacitado subcontratado -o bien dentro de la empresa- para desarrollar dichas funciones. Si todos te va sobre ruedas, en teoría habría poco más que hablar pero, inclusive en estos casos, la posibilidad de contar con una segunda opinión es algo que te puede ahorrar bastante dinero y, ¿por qué no?, impulsar tu negocio online con nuevas aportaciones que podrían ser muy valiosas. ¿Cómo sería esto posible?

Si consideramos que los campos usualmente denominados como SEO (mejora de portales web y redes sociales), SEM (estrategias, tácticas y técnicas de publicidad digital), marketing digital, estrategias de negocio digital y UX (user experience = experiencia del usuario) son muy amplios, técnicos y comprenden diferentes especialidades, quizás te convendría contar con un segundo ángulo de visión del tema.

Si, por el contrario, no has establecido todavía tu comercio online y tienes la curiosidad acerca de lo que podría aportarte en tu caso concreto, es evidente que entonces contar con un asesor digital para ver si te conviene o no hacer la inversión es lo más conveniente. De todas formas, abrir una tienda online es actualmente la forma más económica de empezar un negocio desde cero o de contar con un complemento para tu actividad principal actual. Estamos hablando de muy poco dinero en relación con las teóricas posibilidades de expansión que proporcionaría y, sobre todo, al compararlo con el establecimiento de una nueva sucursal o cualquier otro tipo de forma de venta clásica de carácter local.

Tanto si comercializas directamente al público como si tus clientes son tiendas o distribuidores, el comercio online te permite como mínimo ahorrar costos de gestión de los pedidos. La pregunta lógica entonces sería cuánto estás perdiendo actualmente al no abrir un comercio online en cuanto a aumento de ventas, nuevos compradores y nivel de calidad del servicio que proporcionas actualmente.

Da la impresión de que invertir en una tienda online básica bien diseñada estratégicamente te va a generar en todos los casos varias ventajas.

12 VENTAJAS BÁSICAS QUE OBTIENEN LAS EMPRESAS AL ENTRAR EN EL COMERCIO ONLINE:

Ahorro de costos operativos.
Una mejor imagen con los sectores de la sociedad más ligados a la compra e imagen web, que tienden gradualmente a ser mayoritarios.
Un soporte para conseguir algo de publicidad gratuita en el Internet.
Una plataforma para captar nuevos públicos a los que hasta ahora no habías llegado.
Una puerta de entrada virtual a tu negocio si estás realizando o vas a comenzar a hacer publicidad digital.
Una manera de generar credibilidad social en la web.
Un punto de información sobre las ventajas de tu producto o servicio.
Una zona de encuentro para las promociones, descuentos, ofertas y liquidaciones.
Una fuente inagotable de información (company data) sobre tus grupos de mercado diana (objetivo).
En espacio en la web para fomentar las recomendaciones de los clientes a sus familiares y amigos respecto a tu tienda, producto o servicio.
Incremento en ventas que en general se logra con un menor esfuerzo en el trato el cada cliente.
Posibilidad de mover el stock de producto con combinaciones alternativas según la conveniencia del momento.

Ten en consideración que el simple hecho de poner a funcionar una tienda online no conlleva un aumento en clientela si no hay un planteamiento estratégico que la respalde en cuanto a seleccionar nichos de mercado adecuados, estrategias de promoción y publicidad, y otros factores.

3.15. ¿POR QUÉ ES IMPRESCINDIBLE QUE LAS MICROEMPRESAS Y PYMES TENGAN TODOS SUS DISPOSITIVOS CONECTADOS A LA NUBE?

Aunque este es un tema que hemos ejemplificado anteriormente, cabe insistir un poquito más en el caso de las empresas con pocos trabajadores. Una de las tareas más desgastantes para el autónomo, microempresa o pyme es precisamente la labor de supervisión, coordinación y monitoreo del personal. Hay casos de empresarios que disfrutan estas funciones y que las realizan de manera natural pero quizás un porcentaje mayoritario sufre más de la cuenta y ocupa demasiado tiempo en tareas que en buena medida las podría descargar en las herramientas de digitalización.

El punto de partida es que todos los dispositivos fijos y móviles de la empresa estén interconectados a la nube y que permitan realizar funciones simultáneas variadas según las necesidades.

18 VENTAJAS QUE OBTIENEN LOS AUTÓNOMOS, PYMES Y STARTUPS CON SUS DISPOSITIVOS CONECTADOS A LA NUBE:

Comunicaciones internas y externas de la empresa siempre a la vista con diferentes accesos y permisos para distintos grupos de trabajo.
Informes in situ relativos a la entrega de pedidos, servicio post-venta o atención al cliente.
Control de calidad.
Grado de satisfacción del cliente.
Consulta de datos sobre clientes y proveedores.
Agendas de cada equipo de trabajo.
Niveles de urgencia de cada una de las entregas.
Consulta de dudas técnicas entre varios profesionales.
Horarios de citas y de reuniones.
Protocolos de comunicación y actuación con el cliente en cada una de las situaciones que se puedan presentar.
Consulta de informes de los diferentes departamentos.
Datos de las carteras de clientes.
Intercambio de material digital (fotos, documentos, vídeos, audios, planos, dibujos, presupuestos, solicitudes de presupuesto) con los clientes y grupos de trabajo de la empresa, así como almacenamiento organizado de los mismos.
Registro histórico del servicio postventa.
Historial de quejas, dudas, requerimientos y soluciones en relación con el cliente.
Presentación sintética y muy gráfica de los diferentes pasos del embudo de ventas a aplicar en las distintas fases de la negociación con el cliente.
Esquemas o diagramas de flujo con consejos concretos para que los asesores comerciales sean resolutivos a la hora de hacer frente a las objeciones del cliente durante la negociación.
Tablones de anuncios digitales visibles para diferentes grupos de trabajo dentro de la empresa donde se van actualizando los objetivos y los plazos en el desarrollo de los mismos.

Evidentemente, dependiendo de las características de la microempresa o pyme, la funciones a configurar en un sistema de gestión de datos y comunicaciones en la nube varía muchísimo, con la ventaja de que los sistemas digitales actuales son suficientemente potentes y flexibles como para, en la mayoría de los casos, proporcionar campo suficiente para realizar una configuración adecuadamente personalizada.

Especialmente es importante mentalizar al autónomo y el propietario de una microempresa que la clave para un despegue más rápido de su negocio en cuanto a productividad y rentabilidad está precisamente en el tiempo que tarde en acometer la digitalización de los procesos de trabajo de la empresa.

Veamos en qué se pueden perder fácilmente centenares de horas de trabajo a lo largo del año en una pyme.

7 FALLOS EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS EN LOS QUE SE PIERDEN CIENTOS DE HORAS DE TRABAJO AL AÑO:

Fallos humanos diversos.
Faltas de coordinación.
Inapropiada comunicación en tiempo real entre los diferentes miembros y grupos de trabajo de la empresa.
Falta de aplicación de un sistema de trabajo racional estandarizado.
Mala organización del historial de comunicación con cada cliente.
El planning de trabajo y las tareas específicas no están a la vista en cada momento en dispositivos móviles, o bien, los avances y dificultades en el trabajo no quedan registrados.
El sistema de productividad web no es suficientemente inteligente como para prever distribuciones alternativas del trabajo cuando surge algún nudo o problema, o bien, cuando existen lagunas de tranquilidad en las que se podría adelantar trabajo para la fase siguiente.

Estos puntos suponen la diferencia entre una pyme más o menos rentable y, en no pocos casos, entre si continúa operando o no dentro de pocos años. Además, tienen un impacto directo en el nivel de calidad de vida profesional de todos y cada uno de los miembros de la empresa.

Aquí estamos hablando de factores que se acumulan a lo largo del tiempo en forma de falta de tiempo de descanso y exceso de preocupaciones, muchas veces en funciones que la digitalización puede aligerar generando un mayor nivel de plenitud empresarial.

3.16. ¿POR QUÉ TRABAJAR EN LA NUBE AUMENTA LA CALIDAD DE GESTIÓN DE LA EMPRESA INVIRTIENDO MUY POCO?

Si tuviéramos que definir de una manera muy ejemplificada y a la vez resumida los beneficios de la digitalización para la micro y pequeña empresa sería este: la digitalización es el «manos libres empresarial”. En realidad esta definición se queda corta porque no solamente se trata de liberar a los miembros de la empresa de horas de rutina diarias que se pueden hacer por la vía más corta, sino que podríamos llegar a la idea de “mente libre empresarial”.

Desde el punto de vista de la psicología y la ingeniería se usa mucho el concepto de ergonomía u optimización de la interrelación entre el hombre y la máquina (o dispositivos). Pero lo que está menos estudiado desde un punto de vista psicológico es la interrelación entre el empresario y su empresa, que es lo mismo que decir entre el primero y las dinámicas de trabajo que se están aplicando en su negocio.

Cuando el autónomo o pequeño empresario tiene la sensación de que su margen de maniobra se estrecha se debe a muchos factores objetivos, siendo algunos de los más importantes los siguientes, tanto por exceso como por defecto.

3 FACTORES QUE INDUCEN AL EMPRESARIO A PENSAR QUE SU MARGEN DE MANIOBRA SE ESTRECHA:

Legislación laboral del país y otras normativas que afectan a la vida de la empresa. Este es un factor que, sobre todo en España, suele enlentecer bastante la dinámica de los micronegocios y pymes.
Comportamiento general del mercado objetivo en relación con el producto o servicio que ofrece la empresa. Con frecuencia se producen cambios en la oferta y la demanda que afectan a las empresas.
Qué inversiones ha realizado la empresa en activos intangibles tales como capacitación, asesoría y modificación de la metodología de trabajo apoyándose en la digitalización. Los activos no tangibles, es decir, aquellos que no son capital, mercancía, vehículos, bienes inmuebles o mobiliario son con frecuencia los que aligeran más a la pyme debido a la productividad, competitividad y rentabilidad que generan.

“Dime cuál es la metodología de trabajo y te diré cómo va la empresa”. Una característica habitual del empresario es pensar que ya tiene toda la pericia necesaria no solo para mantener a flote su negocio sino para hacerlo crecer y, con frecuencia, es verdad. Pero no se puede pasar por alto que profesionales especializados en todos los temas que afectan a la vida de la empresa trabajan cada día para crear soluciones y herramientas que aumentan el nivel de calidad y rentabilidad de las pymes. Todas estas soluciones conllevan capital intelectual, tecnológico y de resolución de problemas prácticos con un costo reducido en relación a los beneficios que aportan.

Las pymes no pueden controlar ni el punto 1 anterior ni el 2 pero sí pueden armarse con soluciones ya comprobadas que les permitan enfrentarse mejor a los retos diarios que suponen las regulaciones legales excesivas y las fluctuaciones en el mercado objetivo (diana). En otras palabras, el mayor margen de maniobra que tienen las pymes para controlar los epígrafes 1 y 2 está en el número 3.

3.17. ¿CÓMO ADAPTAR TU EMPRESA A LA NUEVA ECONOMÍA WEB SOBRE LA BASE DE UN ESTUDIO PRELIMINAR?

Ya hemos comentado anteriormente las distintas fases que recomendamos para acometer la digitalización de una empresa: localizar un asesor, plantear las necesidades actuales de la empresa, y discutir una hoja de ruta con las mejores soluciones digitales personalizadas de acuerdo a la realidad del negocio. Siempre añadimos un factor como base del proceso y que es el estudio preliminar que, partiendo de las necesidades específicas de la empresa, puede tener en cuenta multitud de factores. Para no entrar en detalle, citamos solo las áreas más destacadas que podrían ser de interés para diferentes tipos de pymes, startups y micro-startups.

24 ÁREAS QUE PUEDE CUBRIR UN SISTEMA DE NEGOCIOS Y VENTAS WEB PARA PYMES Y STARTUPS:

Incremento de la facturación.
Reconversión de negocios.
Revitalización de pymes.
Promoción de exportaciones.
Ventas web para comercios locales.
Optimización del departamento comercial.
Diseño de negocios web y mixtos.
Sistemas de ventas web.
Reducción de gastos operativos.
Promoción web de servicios.
Redes sociales compradoras.
Startups y micro-startups.
Optimización publicitaria.
Localización de nuevos mercados.
Inversiones rentables en la web.
Impulso a tiendas online.
Promoción de imagen y marca.
Captación automática de clientes.
Pruebas y estudios de mercado.
Vendedor web 365 días – 24 horas.
Rediseño laboral con teletrabajo.
Diseño de gamas de productos web.
Crecimiento de pymes en la web.
Marketing integral web.

3.18. CAMBIOS QUE ESTÁ PRODUCIENDO EL INTERNET EN EL FUNNEL DE VENTAS DE PYMES, STARTUPS Y MICRO-STARTUPS.

Estados Unidos marca el paso en cuanto a las tendencias digitales y lo que actualmente vemos como comportamientos sociológicos un tanto sorprendentes, en cuestión de pocos años empieza a notarse como tendencia clara en otros países. Inclusive, en algunos de ellos, solamente con un retraso de dos o tres años se sedimentan igual que en el gigante americano. En el año 2018 el estadounidense medio dedicaba 3 horas y 48 minutos por día a ordenadores, tabletas y smartphones. De ese tiempo el 62% es atribuido a tareas de búsqueda o aplicaciones en la web con teléfonos móviles. Estos son datos del grupo de estudios de mercado Nielsen.

Otras estadísticas del año 2019 citan una media de 2 horas y 55 minutos diarios por residente americano frente a la pantalla de su teléfono móvil. La fuente de este estudio es eMarketer en Abril del 2019.

Veamos por qué los consumidores -debido al creciente uso de dispositivos digitales- están cambiando su comportamiento al relacionarse con los fabricantes y distribuidores de productos y servicios.

2 ELEMENTOS QUE GENERAN CAMBIOS RÁPIDOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ACTUAL:

El primer factor es el que acabamos de citar, que es la creciente cantidad de horas que dedica el usuario medio a estar frente a distintas pantallas digitales a lo largo del día, incluyendo ordenadores de sobremesa, portátiles, tabletas, teléfonos móviles y pantallas de televisión. La publicidad en televisión existe desde 1941 y sus efectos están más que estudiados desde muchos ángulos. El relativamente nuevo invitado a la mesa es el factor continuamente en evolución de la publicidad digital. El usuario puede ver esta última cuando se encuentra en el autobús, cuando está consultando una dirección en la calle, haciendo deporte y en diferentes situaciones que varían a lo largo del día.
El segundo factor engloba el hecho de que ya el 50% del gasto total mundial en publicidad se lo lleva la parte digital del pastel. Es obvio que si las empresas están gastando actualmente la mitad de su presupuesto total en comunicación e imagen en la publicidad digital es porque está funcionando. Y cuando un sector económico sube tan rápido, las cantidades de capital intelectual, de investigación y de inversiones se concentra en él de forma espectacular, produciendo cambios vertiginosos que muchas veces están incluso fuera del control de las grandes empresas del sector, tales como Google, Facebook y Microsoft.

Los cambios en el comportamiento del usuario se aceleran y sobre la marcha se van desarrollando sistemas para tratar de entenderlos, seguirles la pista y aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que se van abriendo.

Por tanto, hoy en día invertir una parte del presupuesto publicitario en el uso del Big Data y el company data, las estrategias de marketing digital y las herramientas adecuadas para aplicarlas, no es un capricho sino algo necesario.

Por cierto, ¿qué es el embudo de ventas, como parte del marketing 4.0?. Por explicarlo de una forma muy sencilla, se trata de aprovechar la información que tenemos del usuario o un potencial comprador en Internet en cada fase por las que pasa en su proceso de toma de decisión de compra. El marketing digital en ese aspecto es bastante estadístico y científico pues la publicidad digital permite saber en qué fase del proceso de compra se encuentra cada grupo de usuarios, con lo que se establecen estrategias para dar al cliente potencial opciones relacionadas con lo que necesita en cada momento de su recorrido. Esto que se explica de una forma tan sencilla ha revolucionado completamente la manera en que las empresas invierten -o deben invertir- en publicidad.

La principal diferencia entre la publicidad clásica y la digital es que la primera es mucho más genérica y, por tanto más cara, ya que se dirige a grandes grupos de población. Si vemos el caso de la televisión, solamente se puede elegir insertar publicidad en tal o en cual canal y horario y, en ocasiones, en este tipo de programa o en el otro. Cuando se contrata publicidad una revista de papel especializada nos estamos dirigiendo a los lectores afines a la temática principal de la publicación. Por tanto, es evidente que el enfoque tradicional de publicidad siempre ha permitido seleccionar los mercados objetivo (meta) con bastantes limitaciones.

Sin embargo, la publicidad digital gracias al Big Data y al company data posibilita establecer tácticas que hace 20 años eran ciencia-ficción. Su ventaja es que al ir dirigida a subgrupos pequeños en momentos precisos de su recorrido en el embudo, el presupuesto publicitario se está invirtiendo de manera más dirigida, focalizada, eficiente y económica.

No es lo mismo pagar anuncios en un programa de televisión genérico para vender yates que en un programa televisivo que trate específicamente acerca el tema (programas de TV temáticos). Pero la publicidad digital llega más allá, pues mediante el Big Data nos dirigimos no solo a los usuarios de internet que están interesados en general en yates y lanchas (registro histórico individual de preferencias) sino, también y de forma específica, a aquellos clientes potenciales que durante los últimos meses, semanas o días se han mostrado interesados en buscar información en el Internet para comparar características y precios acerca de algunos modelos que son de su gusto.

Por sorprendente que pueda parecer, este tipo de anuncio publicitario digital es muy económico y bastante eficiente, con lo cual su costo baja por los dos extremos de la ecuación. Pero, en síntesis, ¿por qué es más económica la publicidad digital que la publicidad de medios (clásica)?

3 MOTIVOS POR LOS CUALES LA PUBLICIDAD DIGITAL ES MÁS ECONÓMICA QUE LA PUBLICIDAD DE MEDIOS:

La empresa que contrata publicidad digital invierte en menos anuncios porque van dirigidos a subgrupos o micronichos muy específicos previamente seleccionados.
Esa publicidad focalizada se realiza en el momento preciso y de la manera en que al cliente le gustaría recibirla dependiendo de la fase del funnel (embudo) en que se encuentre. De hecho, el éxito de los gigantes mundiales de la búsqueda de información (Google, YouTube, Bing, Facebook) basan su éxito precisamente en esta regla y, por ello, invierten ingentes cantidades de dinero para que sus algoritmos interpreten cada vez mejor lo que el usuario de internet está buscando en la red en cada momento de acuerdo a sus necesidades. Esta es su especialidad y el distintivo de sus marcas.
Una vez que el usuario se convierte en un prospecto (lead) -en el momento en que contacta por cualquier medio con la empresa- él seguirá avanzando en el funnel de ventas. Con este fin se realiza la optimización del portal web (SEO) y se establecen protocolos de comunicación, actuación y negociación para los asesores comerciales tanto si el contacto posterior del cliente potencial con la empresa es en una tienda física local o solo a distancia (teléfono, internet). Este tercer punto permite aumentar todavía más la rentabilidad de la publicidad digital al pulir las últimas fases del funnel de ventas, llamado también embudo de marketing.

¿Qué más se le puede pedir a la digitalización? De hecho, mucho más porque esto es solamente el principio.

3.19. ¿POR QUÉ EL INPUT DE DATOS FRECUENTE EN LA NUBE MANTIENE A LOS TRABAJADORES MÁS ATENTOS Y EFICIENTES?

Mucho se está hablando últimamente acerca de los efectos perjudiciales que tiene para la psicología humana el uso excesivo de las redes sociales y, en especial, mediante el teléfono móvil, el cual permite estar prácticamente a lo largo de todo el día en conexión con ellas. Pero todo depende de para qué se usan esas redes sociales y cuál es la calidad de información que se comparte. No es lo mismo su uso dentro del ámbito de la educación para circular información académica que para otros temas que descentran la atención del estudiante durante el día y, además, le quita horas de sueño y descanso por la noche.

Lo mismo sucede en el ámbito laboral, en el cual el uso de las redes sociales para asuntos ajenos a la empresa tanto en dispositivos de la misma como personales, supone también una merma importante de capacidad de atención, nivel de competencia, seriedad y productividad. La gran ventaja de las herramientas digitales en la nube es que están pensadas para que solamente se utilicen para lo que fueron diseñadas, configuradas y personalizadas. Teniendo en cuenta que el intercambio de mensajes entre los diferentes grupos de trabajo de la empresa queda a la vista de todos en función de los permisos asignados, prácticamente nadie se va arriesgar a que se le llame la atención publicando mensajes inapropiados.

Hay otro factor importante que hace que el uso de las herramientas digitales en la nube cambie la dinámica de comunicación de la empresa haciéndola más positiva y eficiente. Se trata de la programación de un input o introducción de datos por parte de cada uno de los miembros del equipo de trabajo de manera periódica o de acuerdo a ciertos microeventos significativos que se den lo largo de la jornada.

Esta dinámica -que llega a convertirse en natural- de introducir datos planificados de antemano en cuanto a frecuencia y contenidos, tiene infinidad de efectos positivos en la productividad laboral. Si el propio sistema digital recuerda la necesidad de dar mini-informes de avance de tarea cada tanto tiempo o cuando la labor ya se ha finalizado, entonces el colaborador o trabajador de la empresa se siente en comunicación de una manera mucho más regular con la misma.

4 EJEMPLOS DE DIFERENTES TIPOS DE INPUT DE DATOS EN UN SISTEMA DE TELESUPERVISIÓN:

Rellenar miniencuestas prediseñadas relativas a incidencias durante el desarrollo de una función.
Hacer resúmenes rápidos mediante encuestas de respuesta múltiple al finalizar la visita de un asesor comercial a un cliente, con el fin de registrar su reacción ante determinadas estrategias de negociación.
Introducción de una puntuación en una escala del grado de satisfacción del cliente al completar un servicio, más otros comentarios relevantes.
Opiniones y sugerencias de los clientes hacia determinados productos en la tienda.

Estos son ejemplos de inputs de información que por lo general se desarrollan en segundos. Sin embargo, aunque de por sí lleva muy poco tiempo realizarlos, la cantidad de información que obtiene la empresa a partir de ellas es enorme. Por si fuera poco, el personal se mantiene mucho más consciente y atento a lo que está haciendo.

Así, el dispositivo móvil sirve al mismo tiempo para varias funciones:

7 FUNCIONES DEL DISPOSITIVO MÓVIL EN RELACIÓN CON UN SISTEMA DE PRODUCTIVIDAD Y VENTAS WEB:

Guía interactiva de procedimientos de comunicación con el cliente para información y dudas.
Guía interactiva de procedimientos de actuación con el cliente en las diferentes fases del funnel de ventas.
Guía interactiva de protocolos de negociación con el cliente.
Guía interactiva de encuestas (formales e informales) a los clientes.
Banco de datos interactivo.
Generador de informes.
Canales de comunicación abiertos con los diferentes departamentos de la empresa.

Podríamos realmente escribir artículos completos acerca de todos los beneficios que se producen en la empresa aplicando las técnicas de microrecolección periódica de datos, tanto por parte de los trabajadores que están en la calle como de los que se encuentran dentro del establecimiento y las oficinas. Además, el uso de microencuestas periódicas por parte de empresarios, gerentes y supervisores les sirve para mantener una mayor conciencia del rendimiento que está dando el tiempo en función de lo planificado.

La ergonomía se usa también en el diseño de las tareas programadas en las herramientas digitales. Es decir, hay una línea controlable que separa la recolección de datos estresante y que hace perder el tiempo de aquella que se ciñe a sus verdaderos objetivos. Estos no son otros que producir una interacción agradable, práctica y fluida entre el usuario y el dispositivo.

Así, la ergonomía digital se usa para diseñar varios aspectos esenciales de las herramientas de telesupervisión.

3 USOS DE LA ERGONOMÍA DIGITAL AL DISEÑAR UN SISTEMA DE PRODUCTIVIDAD WEB:

La interfaz de usuario. Son las pantallas que la persona visualiza en cada momento y con las cuales interactúa.
La frecuencia de las alertas y los criterios para introducir datos en el dispositivo.
El sentido que se da a la dinámica de input de datos a lo largo del día para que la persona que usa el dispositivo móvil la perciba como algo práctico y que le ayuda en sus tareas.

3.20. ¿POR QUÉ EL INPUT DE DATOS (OPINIONES Y VALORACIONES) EN LA NUBE MANTIENE AL CLIENTE MÁS FIEL Y ACTIVO?

Hay infinidad de técnicas para estar continuamente obteniendo información de manera natural de los clientes que, al fin y al cabo, son los que marcan el éxito del negocio. A los clientes en general no les gusta mucho que se les pregunte sobre ellos. Sin embargo, si se trata de dar opiniones acerca de preferencias, valoraciones de los servicios y productos, sugerencias para mejorar la calidad de los mismos y similares, siempre vamos a encontrar un porcentaje significativo de personas a las que esta participación no solamente les gusta sino que les incentiva a ser más fieles a la marca y/o el negocio.

Todo el mundo vive a la carrera pero, primero que nada, hay que desechar la idea de que nadie tiene tiempo para contestar nada. Obviamente, si el formato de presentación de las encuestas al cliente es con un formulario clásio, es bastante probable que el usuario diga que está con prisa. Sin embargo, hay infinidad de maneras de incentivar la participación de los clientes en microencuestas amigables si a estos se les ofrece algún tipo de ventaja a cambio, o bien, si el módulo de encuestas en cuestión tiene suficiente novedad o atractivo visual.

El primer punto esencial es superar la timidez natural con la que una mayoría de los clientes se mueve dentro de los locales, siempre que no se haga nada por remediarla. Y exactamente lo mismo sucede a la hora de diseñar la microrecolección de datos dentro de los portales web, las redes sociales y las tiendas online.

Hay otro tipo de recolección de datos (tracking de movimientos) que es también muy valioso, pues se basa en los pasos, recorridos, acciones, acciones dubitativas, movimientos para búsqueda de información y otros muchos que realiza un usuario o cliente, bien sea dentro de un local físico, un portal web o una tienda online. Es decir, según esta técnica, la persona está aportando continuamente datos sin necesidad de solicitarle información directamente, sino simplemente observando y registrando su comportamiento dentro del ámbito de la tienda, sea física o virtual.

4. RESUMEN DE ALGUNAS FUNCIONES CONCRETAS QUE REALIZA LA DIGITALIZACIÓN.

Algunas de las herramientas de digitalización de la siguiente lista ya han sido mencionadas a lo largo de este artículo pero es práctico tener una recopilación general de algunas de las principales opciones disponibles actualmente.

4.1. DEPARTAMENTO DE PUBLICIDAD DENTRO DE LA EMPRESA.

4.2. SISTEMAS DE GESTIÓN, ADMINISTRACIÓN Y CONTABILIDAD EN LA NUBE.

4.3. SISTEMAS DE GESTIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE EN LA NUBE (CRM).

4.4. OFICINAS VIRTUALES.

4.5. SISTEMAS PARA ALMACENAMIENTO Y SEGURIDAD DE LOS DATOS INFORMÁTICOS EN LA NUBE.

4.6. SERVIDORES VIRTUALES Y SERVIDORES EN LA NUBE.

4.7. SISTEMAS DE TELEGESTIÓN EN LA NUBE.

4.8. SISTEMAS DE MONITOREO Y SEGURIDAD EN LAS SUCURSALES.

4.9. CANAL DE TELEVISIÓN PUBLICITARIO DE BAJO COSTO DE LA EMPRESA.

4.10. PORTALES WEB ENFOCADOS A LA PROMOCIÓN Y VENTA DIRECTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.

4.11. DISEÑO DE ESTRATEGIAS Y SISTEMA DE TRABAJO PARA PRESENCIA EN LAS REDES SOCIALES.

4.12. PUESTOS DE TRABAJO DIGITALES FIJOS Y MÓVILES (EN LA CALLE).

4.13. LA EMPRESA COLABORATIVA (EMPLEADOS EN PLANTILLA + FREELANCERS + SUBCONTRATAS).

4.14. COMERCIO ELECTRÓNICO (TIENDAS ONLINE).

4.15. ESTUDIOS DE MERCADO DE BAJO COSTO CONTINUADOS EN EL TIEMPO (BIG DATA Y COMPANY DATA).

4.16. SISTEMAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE DIGITALIZADOS EN LAS SUCURSALES.

4.17. APLICACIÓN DEL DISEÑO EN FASES DEL EMBUDO DE VENTAS (FUNNEL) EN LA CADENA DE CONTACTOS CON EL CLIENTE.

4.18. HERRAMIENTAS DIGITALES PARA AUMENTAR LA PERSONALIZACIÓN EN EL TRATO CON CADA CLIENTE.

4.19. SISTEMAS DE TELESUPERVISIÓN Y MICRO-RECOLECCIÓN CONTINUA DE INFORMACIÓN DE LOS CLIENTES.

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